В 1924 році я довідався разючий заключний прийом від великого агента в справах продажу по ім'ю Єрнест Уилкс. Вчасно цього відкриття містер Уилкс працював в "Метрополитєн", компанії по страхуванню життя в Сан-Франциско, штат Каліфорнія, збираючи десяти- і пятнадцатицентовие щотижневі внески із промисловців - власників страхових полісів. Як торговельний агент, він котирувався низько. Маленької зарплати й комісійних ледь вистачало, щоб одягти й нагодувати дружину й дітей, нічого не залишаючи собі. Одяг його була поношена й висіла на ньому мішком, рукава піджака й сорочки були протерті.

Принциповими труднощами в торгівлі для Уилкса, як він мені сказав, було те, що він у першу ж зустріч занадто насідав на передбачуваного клієнта й усе кінчалося тим, що клієнт говорив:

- Залишіть мені цю інформацію, а я все обміркую. Заходите на наступному тижні.

- Коли я зустрічався з ним знову, - говорив Уилкс, - я не знав, що сказати, тому що я всі вже сказав при першій зустрічі. Відповідь завжди була тим самим: "Що ж, містер Уилкс, я все обміркував і поки нічого не можу зробити... давайте почекаємо до наступного року".

- Потім один раз мене осінила ідея, - розповідав Уилкс збуджено. - Спрацювало як у казці! Я почав укладати угоди, коли вирішив повернутися до цієї другої бесіди!

Поки я слухав пояснення його методу, він не здався мені правильним. Однак я вирішив спробувати сам. На наступний ранок я пішов до будівельника по ім'ю Вільям Єлиасон. За десять днів до цього я представив містерові Єлиасону план, і він сказав:

- Залишіть його в мене й заходите недельки через дві. Я також розглядаю ще два плани від інших компаній.

Я точно додержувався інструкцій містера Уилкса. І от що відбулося: спочатку я написав заявку, ще до візиту, вписавши туди всю інформацію, який розташовували: повне ім'я, домашній і робітник адреса, а також суму страхування, що він мені назвав. Потім я поставив жирний "X" на рядок із крапок, де підписується заявник. Уилкс надавав цьому "X" особливе значення.

Коли я ввійшов у приймальню, двері в кабінет містера Єлиасона була відкрита. Він сидів за столом. Секретарки не було. Він підняв голову й довідався мене. Негативно покачавши головою, він махнув мені, мол, прощайте!.. У всім дотримуючись інструкцій, я продовжував наближатися до мого клієнта із серйозною особою. (Це саме той випадок, коли посмішка недоречна). Містер Єлиасон сказав непохитним голосом:

- Немає. Я не збираюся нічого робити. Я вирішив не займатися цим. Можливо, я повернуся до цього питання місяців через шість.

Поки він говорив, я навмисно вийняв з кишені заявку й розгорнув її, продовжуючи йти на нього. Підійшовши до нього збоку, я поклав неї на стіл прямо перед ним.

Потім я вимовив першим ті слова, які мені сказав Уилкс:

- чи Всі правильно, містер Єлиасон?

Поки він читав, я дістав авторучку з жилетної кишені, зняв ковпачок, але стояв тихо. Я насправді був наляканий. Усе здавалося неправдоподібним... Отут він глянув на мене:

- Що це, заявка?

- Ні, - пішов відповідь.

- Як ні, звичайно, заявка! Нагорі ж написано "заявка", - показав він мені.

- Вона не буде заявкою, поки ви не поставите своє ім'я тут, - сказав я. (Говорячи це, я вручив йому відкриту ручку й показав пальцем на рядок із крапками).

Він зробив саме те, що сказав Уилкс, - взяв ручку в мене з руки, навіть не міркуючи, що робить! Знову тиша поки він читає. Нарешті, піднявшись із крісла, він повільно підійшов до вікна й притулився до стіни. Він, мабуть, прочитав кожне слово на бланку. Все це час стояла абсолютна тиша. Пройшло не менш п'яти хвилин, перш ніж він повернувся до стола, сіл і почав уписувати своє ім'я моєю ручкою. Коли він писав, він сказав:

- Думаю, краще це підписати. Якщо не підпишу, боюся, що вмру!

Величезним зусиллям подолавши з голосом, я зміг сказати:

- Ви хочете дати мені чек відразу на весь рік, містер Єлиасон, або зараз ви заплатите тільки половину, а інше через шість місяців?

- А скільки? - запитав він.

- Усього 432 долара, - відповів я.

Витягаючи чекову книжку з ящика стола, він глянув на мене й сказав:

- Ох, краще вже відразу все заплатити, а то я всі шість місяців буду почувати себе таким розбитим.

Коли він віддав мені чек і авторучку, здавалося, єдине, на що я був здатний, це удержатися від лементу! Чарівний висновок угоди, відкрите Уилксом і казавшееся таким неправдоподібним, виявилося цілком природним!

Ніхто ніколи не розсердився на мене за подібну спробу. А коли цей прийом не допомагає, ніщо не заважає мені пізніше повернутися до цієї угоди й спробувати завершити її.

Яка ж психологія криється за всім цим? Я не знаю. Можливо, от що: ви змушуєте людину сконцентрувати увагу на підписанні, а не на відмові. Зрештою, ви відмітаєте всі його заперечення проти підписання, і людина починає думати підсвідомо над тими причинами, по яких він повинен підписати. Всієї думки як би перетворяться в дію.

Якщо ваш передбачуваний клієнт розуміє вашу пропозицію, і ви впевнені, що в його інтересах треба діяти саме так, то навіщо ж починати все заново під час другої зустрічі? Чому ж не покласти м'яч на одноярдовую лінію? Що звичайно відбувається, коли одна команда досягає одноярдовой лінії суперника? Торкання! Чи не так? Торкання! Команда, що володіє м'ячем, досягає високого ступеня порушення й почуває, що її неможливо зупинити. Вона готова заробити очко й звичайно заробляє. Її супротивник іде в захист. Він біжить і по інерції переходить цю лінію.

Хоча цей прийом, насамперед, повинен використовуватися при заключній зустрічі, упевнений, що дуже часто угода завершується прямо під час першого візиту. Ми просто цього не усвідомлюємо. Часто за допомогою цього прийому мені вдавалося укладати угоди при першій же зустрічі, з якої раніше мені довелося б іти ні із чим.

А от дивний випадок. Після того як я вже користувався цією ідеєю майже три роки, мені було зроблене пропозиція великою фінансовою організацією перейти до них на роботу. Пропозиція була дуже привабливим. Наприкінці першої співбесіди було досягнуто згоди, що я все обміркую, а друга зустріч була призначена через десять днів. Протягом цього часу я все обговорив зі своїми друзями й старшими колегами, у яких було більше досвіду. Моє остаточне рішення було - відхилити ця пропозиція.

Коли мене запросили в привабливий кабінет десять днів через, один з керівників компанії поклав мій контракт на стіл прямо переді мною. Він був повністю заповнений на моє ім'я; унизу стояла гарна золота печатка й жирний "X" у лінії із крапок, там, де я повинен розписатися!

Якийсь час я його мовчачи читав. Не було сказано ні слова. Всі причини, по яких я вирішив не погоджуватися на їхній контракт, раптом улетучились у мене з голови. Всі доводи за підписання його почали роїтися в голові... "зарплата дуже гарна; я міг завжди на неї розраховувати, хворий або здоровий, у погані часи або гарні... це була прекрасна компанія..."

Коли я підняв голову й став говорити керівникові компанії, що я вирішив не приймати їхню пропозицію, висунувши свої причини, вони звучали так, начебто я вимовляв заучений напам'ять текст, зовсім не вникаючи в нього. Але, до мого подиву, він не став мене вмовляти! Він простягнув руку, тепло потис її й сказав:

- Простите, містер Беттджер, нам би дуже хотілося, щоб ви працювали в нас, але... бажаю найбільшої удачі у світі й сподіваюся, що ви будете щасливі й у справах, і в особистому житті.

Дивним у цій зустрічі було те, що мені ніколи не спадало на думку, поки я не вийшов з кабінету, що ця людина застосувала той же самий прийом, яким я користувався три роки, але я не довідався його, коли він був випробуваний на мені! Так, це природно! У мене навіть була його ручка в руці, і я не пам'ятав, коли він встиг мені неї дати! Він би вразився, якби довідався, як близький я був до підписання цього контракту. Якби він став мене вмовляти, якби залишився із мною ледве довше... я б підписав.

Між іншим, вам цікаво знати, що трапилося з Єрнестом Уилксом, колись бедним, погано одягненим страховим агентом по промисловості, що відкрив цю ідею завершення угод?.. Єрнест Уилкс став віце-президентом найбільшої корпорації у світі - компанії "Метрополитєн Лайф Иншуранс". До моменту його передчасної кончини в 1942 році його вважали головним претендентом на пост президента цієї великої компанії.

Отже...

Заповните бланк замовлення, заявки або контракту заздалегідь, навіть якщо вам відомі тільки ім'я й адреса передбачуваного клієнта.

Поставте жирний "X" на кожному місці, де йому треба підписатися, якщо його підпис необхідний.

Ваші перші слова: " чиВсі правильно, містер Бланк?", коли ви кладете папір на стіл прямо перед ним. Якщо бесіда відбувається коштуючи, дайте йому розгорнутий бланк у руки.

Тепер м'яч перебуває на його одноярдовой лінії. Перевага на вашій стороні! Одна з найбільших послуг, що одна людина може зробити іншому, - це допомогти йому прийняти розумне рішення.

Не намагайтеся кинути відразу перлінь - кидайте бросательний кінець. При підході переслідуйте тільки одну мету - продати переговори про угоду. Не ваш товар, а вашу бесіду. Це - угода перед угодою.

Фундаментом угод є ділова бесіда. А секрет одержання гарних, уважних, люб'язних співрозмовників полягає в призначенні зустрічей! Секрет призначення зустрічей: спочатку продайте зустріч, потім продавайте ваш товар.

Кращий спосіб обвести навколо пальця секретарок і телефоністок - навіть не намагатися цього робити. Будьте чесні й відверті з ними. Довіртеся ім. Ніколи не прибігайте до вивертів і обдурю.

"Якщо хочете стати зіркою" у торговельній грі, ви повинні знати основи, абетку своєї роботи настільки добре, щоб вони стали частиною вас самих. Перепишіть свою ділову бесіду слово в слово. Постійно вдосконалюйте її. Читайте й перечитуйте її, поки не будете знати досконально. Але не вчите її напам'ять. Спробуйте її на своїй дружині, на директорі, на іншому торговельному агенті. Вимовляєте її, поки не полюбите. Батіг Рокне сказав так: "Зубрити... зубрити... зубрити..."

Щонайкраще скористайтеся інсценівкою. "Краще одні разів побачити, чим тисячу разів почути". Нехай виступає замовник. Дайте можливість замовникові допомогти вам укласти угоду.

"Ніколи не забувайте про клієнта; ніколи не давайте покупцеві забути вас". Нові клієнти - краще джерело нових здійснень... нові клієнти! Куйте залізо, поки гаряче. Повідомите про результати, поганих або гарних. Підготуйте позицію для наступного ходу.

Перевіряйте себе щодня на знання правил за висновком угоди. Застосовуйте їх доти, поки вони не стануть для вас такий же природними, як подих.