Минулого тижня мені був преподаний чудовий урок як обводити навколо пальця секретарок і телефоністок. Я обідав у колі своїх знайомих у Лізі Союзу, коли Дональд Є. Линдсей, президент компанії "Мєрлин Мануфекчуринг", розповів нам таку історію:

- Сьогодні ранком до нас на завод прийшов агент у справах продажу й запитав, чи можна побачитися з містером Линдсеем. Моя секретарка вийшла й запитала його, чи призначав містер Линдсей йому зустріну. "Ні, - відповів він, - він мені зустрічі не призначав, але в мене для нього є інформація, що йому необхідна". Секретарка запитала, як його кличуть і кого він представляє. Він назвав їй своє ім'я, але сказав, що по особистій справі. Вона відповіла: "Я секретарка містера Линдсея. Якщо це щось особисте, може бути, я можу цим зайнятися. Містер Линдсей зараз дуже зайнятий".

"Ця особиста справа, - наполягав він. - Мені неодмінно треба особисто поговорити про це з містером Линдсеем".

- Саме в цей час, - пояснив нам Дон, - я виявився на заводі. Руки в мене були брудні, я працював із двома нашими механіками над одною несправністю. Я помив руки й пішов у кабінет.

Цієї людини я не знав, але він представився, ми потисли один одному руки, і він запитав, чи можна йому поговорити із мною й кабінеті хвилин п'ять. Я запитав його: "Про що?" Він відповіла: "Це дуже особиста справа, містер Линдсей, але я укладуся в п'ять хвилин". Коли ми ввійшли в кабінет, він сказав: "Містер Линдсей, ми розробили нове податкове обстеження, що може значно заощадити вам час. За цю послугу ми плату не беремо. Усе, що нам необхідно, це деякі дані від вас, які будуть оброблятися в найсуворішій таємності".

Отут він витягся анкету й став задавати мені питання. Я сказав: "Хвилиночку. Ви хочете щось продати мені. Що? Кого ви представляєте?"

- Вибачите, містер Линдсей, - сказав він, - але...

- Яку компанію ви представляєте? - зажадав я.

- Страхову компанію Агов-Би-Си. Я...

- Убирайтеся звідси! - сказав я. - Ви потрапили сюди, удавшись до виверту. Якщо ви зараз же не заберетеся звідси, тоді вас викину я!

Дон Линдсей входив у команду борців, коли був студентом Пенсильванского університету. Знаючи Дону, як багатьох з нас, ми славно посміялися, тому що Дон дійсно знає, як викидати непрошених гостей! По тому, як він розписував свою розповідь, ми зрозуміли, що агент у справах продажу правильно надійшов, швидко ретирувавшись.

Цей агент у справах продажу дуже добре виглядав і добре говорив, сказав нам Дон. Але давайте розглянемо й проаналізуємо кілька моментів його підходу:

Зустрічі йому призначено не було. Він застав містера Линдсея в незручне для нього час, що звичайно й трапляється, коли ви не чекають.

Він назвав секретарці своє ім'я, що нічого не значило, тому що він уникав її питання: "Кого ви представляєте?" Це завжди викликає підозру.

Коли секретарка сказала йому, що містер Линдсей зайнятий, він повівся так, начебто не повірив їй, що їй не сподобалося.

Він потрапив туди, удавшись до виверту. Шансів повернутися знову на цей завод він собі не залишив. Хоча він і представляв гарну компанію, він зробив майже неможливим для будь-якого представника компанії коли-або мати справу із цим заводом.

Мій досвід проникнення до зайнятих перспективних клієнтів навчив мене, що це скоріше здоровий глузд, а не хитрість. Багато агентів у справах продажу, схоже, не розуміють, що секретарка клієнта може бути їм дуже корисна. У багатьох випадках вона є "силою за троном". Я засвоїв, що якщо хочу побачитися з "шишкою", те найкраще повністю віддатися секретарці в руки, і, звичайно вона проводить мене через всі перешкоди до святого святих. У всякому разі, дуже часто вона є шефом великого боса, якщо справа стосується його зустрічей з людьми. Якщо ми працюємо із секретаркою клієнта - ми працюємо з його правою рукою. Моя ефективність набагато зростає, якщо я присвячую її у свої справи, чесний і щирий з нею й шанобливо ставлюся до її посади.

Спочатку я намагаюся з'ясувати, як неї кличуть, у кого-небудь іншого в конторі. Після цього я завжди називаю її по ім'ю. Я записую її ім'я на картці, щоб ніколи його не забути. Дзвонячи пізніше по телефоні, щоб призначити зустріч, я звичайно говорю:

- Мисс Маллетс, добрий ранок! Це містер Беттджер. Цікаво, ви можете впровадити мене в розклад містера Харшоу хвилин на двадцять сьогодні або іншим часом на цьому тижні?

Я розумію, що багато секретарок вважають своїм обов'язком позбутися від торговельних агентів. Але я не вірю, що з ними можна обходитися за допомогою вивертів і хитростей. Розумна людина з домінуючою особистістю завжди може позбутися від секретарки, не повідомляючи її про мету свого візиту. Агент у справах продажу із залізними нервами й добре підвішеною мовою може іноді з успіхом застосувати виверти й хитрості, але я вважаю, що найкращий спосіб обвести навколо пальця секретарок і телефоністок - навіть і не намагатися цього робити!