Незабаром після того, як я став професійним гравцем у бейсбол, я пережив найдужче потрясіння в житті. Це було в 1907 році. Я грав за Джонстаун, штат Пенсільванія, у лізі, куди входили команди трьох штатів. Я був молодий і честолюбний, хотів добратися до самого верху, і що ж трапилося? Мене вигнали! Все моє життя могло стати зовсім іншої, якби я не пішов до менеджера й не запитали, чому він вигнав мене з команди.

Справді, я б не мав честі написати цю книгу, якби не задав йому цього питання. Менеджер сказав, що вигнав мене з роботи, тому що я ледачий! Чого-Чого, а вуж цього я ніяк не очікував від нього почути.

- Ти тягаєшся по полю як ветеран, що програв у м'яч років двадцять, - сказав він мені. - Чому ти так робиш, якщо ти не ледачий?

- Ну, Берт, - сказав я, - я так нервую, так боюся, що хочеться сховати свій страх від юрби, особливо від інших гравців команди. Крім того, сподіваюся, моя нервозність пройде, якщо я не буду квапитися.

- Фрєнк, - сказав він, - нічого із цього не вийде. Саме через це ти й губишся. Чим би ти не зайнявся, коли підеш звідси, заради бога, прокинься, і більше життя й ентузіазму в роботі!

У Джонстауне я заробляв 175 доларів на місяць. Після звільнення я виїхав у Честер, штат Пенсільванія, в Атлантичну лігу, де мені платили 25 доларів на місяць. Звичайно, такі гроші вселяли мало ентузіазму, але я став діяти з ентузіазмом. Через три дні старий гравець Дєнни Миган підійшов до мене й сказав:

- Фрєнк, що ти робиш у такій лізі, як ця?

- чи Бачиш, Дєнни, - відповідав я, - якби я знав, як одержати місце получше, я б куди завгодно поїхав.

Через тиждень Дєнни вмовив команду з Нью-Хейвена, штат Коннектикут, випробувати мене. Мій перший день у Нью-Хейвене назавжди залишиться в мене в пам'яті як велика подія в моєму житті. Ніхто не знав мене в цій лізі, тому я вирішив, що ніхто й ніколи не назве мене ледачим. Я намагався створити собі репутацію найенергійнішого гравця, якого коли-або бачили в лізі Нової Англії. Я думав, що, якщо зможу створити собі таку репутацію, то мені не можна буде потім ударити в бруд особою.

З першої хвилини, коли я з'явився на поле, я діяв як наелектризований. Я грав, начебто працював від мільйона батарейок. На площадці я так швидко кидав м'яч, що він ледве, не збивав з ніг инфилдеров. Один раз, виявившись в оточенні, я прослизнув у третій "будинок" з такою енергією й силою, що третій бойсмен упустив м'яч і я зміг заробити дуже важливе очко в забігу. Так, все це було поданням, сценічним актом, що я грав. Термометр у той день показував майже 100 по Фаренгейтові. Нічого дивного, якби я звалився від сонячного удару: я як очманілий носився по полю.

Ну, і спрацювало?

Спрацювало, як у казці! Спрацювало тричі:

Мій ентузіазм майже зовсім поборов мій страх. Справді, моя нервозність стала працювати на мене, і я зіграв набагато краще, ніж міг собі представити. (Якщо ви нервова людина, радуйтеся. Не бійтеся цього. Включите свою нервозність. Нехай ваші нерви працюють на вас.)

Мій ентузіазм заразив інших гравців команди, і вони теж стали діяти більш енергійно.

Замість того щоб звалитися від жари, я відчув себе набагато краще під час гри й після її. Такого ніколи із мною раніше не було.

Але сам разюче відбулося на наступний ранок, коли я прочитав у нью-хейвенской газеті: "У цього нового гравця Беттджера мішок ентузіазму. Він надихнув наших хлопців. Вони не тільки виграли матч, але й виглядали набагато краще, ніж в інших іграх сезону".

Газети стали називати мене Беттджер "Перець", душу команди. Я відіслав газетні вирізки Берту Копну, менеджерові із Джонстауна. Можете собі представити вираження його особи, коли він читав про Беттджера "Перцю", телепня, якого він три тижні назад із тріском вигнав з команди за лінь?

Протягом десяти днів ентузіазм підніс мене з 25 доларів на місяць до 185, мій дохід виріс на 700 відсотків. Дозвольте повторитися: одна лише рішучість діяти енергійно принесла мені дохід в 700 відсотків за десять днів! Я домігся цього дивного збільшення до платні не тому, що став краще кидати м'яч або ловити його, або бити по ньому, не тому, що став здібніше як гравець. Зовсім нічого нового про бейсбол я не довідався.

Два роки через із того моменту, коли я сподівався заробити 25 доларів на місяць у цієї честерской команді аутсайдерів, я грав у третьому "будинку" за "Кардиналів" із Сент-Луїса й збільшив свій дохід у тридцять разів. Яким образом? На одному ентузіазмі, ні на чому іншому, крім ентузіазму.

Через два роки після цього в Чикаго в грі проти "Чиказьких бичків" із мною стався нещасний випадок. Піймавши на повному бігу сильно пущений м'яч, я спробував кинути його в протилежному напрямку. Щось хруснуло в мене в руці. У результаті цього нещасного випадку мені довелося залишити бейсбол. У той час мені здавалося, що відбулася страшна трагедія, але зараз я дивлюся на це як на одну із самих щасливих подій у моєму житті

Я повернувся додому й протягом останніх двох років заробляв на життя тим, що роз'їжджав на велосипеді по вулицях Філадельфії, збираючи плату для одного меблевого концерну, що працює в кредит. Одним доларом у тиждень менше - і кінці з кінцями не сходилися. Після двох похмурого років роботи збирачем кредитів я вирішив спробувати себе податковим інспектором у компанії по страхуванню життя.

Наступні десять місяців були самим довгим і сумовитим періодом у моєму житті.

Зазнавши повного провалу на поприще страхування життя, я, зрештою, дійшов висновку, що взагалі не створено бути агентом у справах продажу, я почав по оголошеннях шукати роботу матроса на торговельному судні. Я розумів, однак, що, якою би роботою мені не довелося зайнятися, мені необхідно було перебороти дивний комплекс страху, що володів мною, тому я записався на курси Дейла Карнегі по ораторській майстерності. Якось увечері містер Карнегі зупинив мене на півслові.

- Містер Беттджер, - сказав він, - хвилиночку... хвилиночку. Вам цікаво те, про що ви розповідаєте?

- Так, звичайно, я... - відповів я.

- Що ж, - сказав містер Карнегі, - тоді чому б вам не говорити з ентузіазмом? Як ви збираєтеся зацікавити аудиторію, якщо ви не вкладаєте ні життя, ні енергії в те, про що говорите?

І отут Дейл Карнегі виступив перед нашою групою із захоплюючою мовою про силу ентузіазму. Під час розповіді він досяг такого порушення, що жбурнув стільцем у стіну й зламав ніжку. У ту ніч, перш ніж лягти спати, я ціла година просиділа в роздумах. Подумки я повернувся до своїх бейсбольних днів у Джонстауне й Нью-Хейвене. Уперше я усвідомив, що та ж помилка, що ледве було не погубила мою кар'єру бейсболіста, зараз могла погубити мою кар'єру агента в справах продажу.

Рішення, що я прийняв у ту ніч, стало поворотним моментом у моєму житті. Я вирішив залишитися страховим інспектором і вкласти в продаж страховок той же ентузіазм, що я вклав у бейсбол, коли потрапив у команду Нью-Хейвена.

Я ніколи не забуду свій перший візит наступного дня. Він став моїм першим "проривом". Я вирішив показати своєму передбачуваному клієнтові, що він має справу з найенергійнішим агентом, якого коли-або бачив у своєму житті. Коли я в порушенні стукав кулаком, я щохвилини чекав, що людина от-от зупинить мене й запитає, чи всі із мною в порядку, але він цього не зробив.

На якійсь стадії бесіди я помітив, що він якось випрямився й ширше розкрив ока, але він жодного разу не перервав мене, тільки задавав питання. Чи прогнав він мене? Немає! Він застрахувався! Ця людина, Єл Єм-Монс, зерноторговец із Бурс Билдинг у Філадельфії, незабаром став моїм гарним приятелем і одним із самих гарячих шанувальників. Із цього дня я став продавати страховки. Магія ентузіазму заробила в мою користь точно так само, як і в бейсболі.

Мені не хочеться, щоб у вас створилося враження, що ентузіазм полягає в грюкотінні кулаком по столі, але якщо вам необхідно стукнути по столі, щоб запалити в собі внутрішній вогонь, я обома руками за. Я знаю наступне: коли я змушую себе діяти з ентузіазмом, то незабаром починаю почувати себе на підйомі.

Протягом моєї тридцатидвухлетней кар'єри торговельного агента я бачив, як ентузіазм подвоював і потроював доходи десятків агентів у справах продажу, у той же час його відсутність вела в підсумку до руйнування сотень таких агентів.

Я твердо переконаний, що ентузіазм - один з найважливіших факторів успіху в торгівлі. Наприклад, я знаю людину, авторитету в питаннях страхування, що міг би написати книгу про свою роботу, і в той же час не міг заробити собі на нормальне життя продаючи страховки. Чому? Багато в чому тому, що йому не вистачало ентузіазму.

Я знаю іншого агента, що не знав і десятої частки того, що варто було б знати про страхування, однак він заробив на цьому стан і відійшов від справ через двадцять років. Його кличуть Стенлі Геттис. Зараз він живе в Майами-Бич, штат Флорида. Причина його видатного успіху полягала не в знанні, а в ентузіазмі.

Чи можна виробити в собі ентузіазм або з ним треба народитися? Звичайно, його можна виробити! Стенлі Геттис виробив його в собі. Він став людина^-динамо. Як? Просто змушуючи себе щодня працювати з ентузіазмом.

Одним з пунктів його програми було читання вірша щоранку протягом двадцяти років. Він установив: повтор вірша допомагав йому зарядитися ентузіазмом на весь день. Цей вірш здався мені таким натхненним, що я віддрукував його на картках і став роздавати сотнями. Його написав Герберт Кауффман, і в нього гарна назва "Перемога":

Ти людина, що хвастав,

Що доможеться неможливого

одного чудового дня.

А сам улаштував просто представленье,

Хотів продемонструвати велич своє

І довести, на що здатно.

От нами прожитий цілий рік.

Якими новими ідеями ти повний?

І скільки славних справ ти зробив?

Дванадцять місяців имев у распоряженье,

Як багато сил витратив ти

На дерзновенья й свершенья?

І де так довго пропадав, скажи?

Тебе нам не знайти серед творців великих справ.

Як пояснити сумна ця доля?

Всі дуже просто: це твоя межа!

Ти, як завжди, залишився не при справах!

Чому б вам не вивчити цей вірш і не повторювати його щодня? Вам воно може придатися так само, як і Стенлі Геттису.

Один раз я прочитав висловлення, зроблене Уолтером П. Крайслером. Воно вразило мене настільки, що я прочитав його не менш сорока раз, поки не вивчив напам'ять. Хотілося б, щоб кожний бізнесмен запам'ятав його. Уолтер Крайслер, коли його запитали про секрет успіху, перелічив багато якостей, таких як здатність, працьовитість, енергійність, але наприкінці додав, що справжній успіх полягає в ентузіазмі.

- Так, не просто ентузіазм, - сказав Крайслер, - я б назвав це порушенням. Мені подобається, коли люди порушені. Коли вони порушені, вони збуджують і клієнтів, і ми робимо бізнес.

Ентузіазм - одне із самих високооплачуваних якостей у світі, можливо тому, що це - одне із самих рідких якостей і в той же час одне із самих заразливих. Якщо ви повні ентузіазму, ваш слухач теж напевно перейметься їм, навіть якщо ви будете погано викладати свої думки. Без ентузіазму ваша розмова про продаж буде потрібний як торішній сніг.

Ентузіазм - це не тільки зовнішній прояв. Як тільки ви зможете виробити в собі ентузіазм, він постійно буде з вами. Ви можете спокійно сидіти будинку. Раптом вам у голову приходить ідея... ця ідея починає розвиватися... нарешті, ви заражаєтеся ентузіазмом і ніщо не має сил вас зупинити.

Ентузіазм допоможе вам перебороти страх, домогтися більших успіхів у справах, заробити більше грошей, насолодитися більше здоровим, повнокровним і щасливим життям. Коли вам краще почати? Прямо зараз. Просто скажіть собі: "От це я можу". Як вам краще почати? Є всього одне правило: щоб заразитися ентузіазмом, треба діяти з ентузіазмом. Застосовуйте це правило на практиці протягом тридцяти днів і будьте готові до разючих змін.

Правило це може просто революціонізувати все ваше життя. Щоранку вставайте на "задні лапки" і повторюйте, жагуче жестикулюючи, з усім ентузіазмом, на який здатні, що випливають слова: змусь себе діяти з ентузіазмом, і ти станеш ентузіастом!