От найдавніше китайське прислів'я, що говорить: "Краще один раз побачити, чим тисячу разів почути". Прекрасне правило, як я з'ясував, - це ніколи не говорити те, що можна інсценувати. А ще краще так: ніколи не інсценуйте самі те, що може інсценувати клієнт або замовник. Нехай виступає клієнт. Дайте йому волю. Іншими словами: дайте клієнтові можливість допомогти вам укласти угоду.

Давайте візьмемо кілька фактичних прикладів того, як інсценівка використовувалася при висновку угоди:

Компанія "Дженерал Електрик" і їй подібні роками намагалися переконати шкільні ради в необхідності перейти на сучасне висвітлення класних кімнат. Проводилися численні конференції... були вимовлені тисячі слів... Результати? Ніяких! Раптом одному торговельному агентові спала на думку ідея - інсценівка. Коштуючи перед шкільною радою в одному місті, воно тримав над головою сталевий стрижень. Взявши його за кінці, він злегка зігнув стрижень, сказавши: "Джентльмени, якщо стрижень зігнути мало-мало, як я, він знову випрямиться (дає стрижню випрямитися), але якщо я зігну його далі певної крапки, стрижень погнеться й уже не випрямиться". (Зігнувши стрижень далі крапки пружності, що перебуває посередине, агент показав, що стрижень втратив гнучкість). "Т же саме відбувається й з очима ваших дітей у класній кімнаті. Їхнього ока можуть витримати лише незначну напругу. Якщо напруга буде більше, їхній зір обов'язково погіршиться!" Результат? Були зібрані гроші. Відразу ж було встановлено сучасне висвітлення!

Давайте подивимося, як проста штучка - старомодний сірник був ефектно використаний для демонстрації однієї з найважливіших характеристик холодильника, популярного по всій країні: тримаючи запалений сірник перед клієнтом, агент у справах продажу сказав: "Миссис Хутнанни, наш холодильник зовсім безшумний... він так само не чутний, як і цей палаючий сірник".

Багато торговельних агентів вважають за необхідне час від часу представляти дані клієнтам. Я помітив, що набагато більшого ефекту можна домогтися, якщо я зможу самого клієнта змусити представити дані. Я тільки говорю: "Містер Хенц, чи не запишете ви дані, які я вам продиктую?" Я помітив, що це зосереджує увагу, підтримує інтерес, клієнт рідше відволікається. Ідея стає його власною! Він краще розуміє. Він переконує себе власними даними. Інакше кажучи, він включається в дію. Пізніше, уже укладаючи угоду, я прошу його підбити підсумок. Я знову говорю: "Містер Хенц, чи не запишете от це?" Потім я повторюю коротенько підсумок: "Перше... друге... третє... четверте..." Відбувається природна кульмінація. Він сам допомагає довести угоду до кінця!

У пародії на аптеку, розіграної мною якось увечері в торговельній школі в Портленде, штат Орегон, оптовий торговець вовною бачив, як я демонстрував "клієнтам" нову зубну щітку. Давши клієнтові більшу лупу, я вручив йому звичайну зубну щітку разом з нової. Потім я сказав: "Подивитеся на ці щітки в лупу й скажіть, у чому різниця". Цей самий торговець вовною постійно програвав конкурентам, які збували більше дешеві сорти матерії; він не в змозі був переконати покупців, що гарна якість давала гарну економію. От він і вирішив використовувати лупу точно так само, як я використовував неї в інсценівці із зубними щітками. "Я був уражений, - пізніше розповідав він, - як швидко покупці знаходили переваги. Обсяг продажів відразу збільшився".

Галантерейник з Нью-Йорка розповідав мені, що збільшив товарообіг чоловічого одягу на 40 відсотків, коли став показувати кіно у вітрині! Кінофільм розповідав про вбого одягнену людину, що влаштувався на нову роботу, і його швидко випроваживали. Наступний претендент, елегантно одягнений, швидко одержував ці місця. Фільм закінчувався так: "Гарний одяг - гарне капіталовкладення".

Мій друг, лікар Оливер Р. Кемпбелл, Олдайн Траст Билдинг, Філадельфія, один із кращих дантистів міста, високо цінує значення інсценівки. Він робить рентгенівські знімки зубів пацієнтів і проектує їх на стіну кабінету. Пацієнт сидить і дивиться фільм про свої зуби і ясна. Доктор Кемпбелл говорив, що ліз зі шкіри геть, намагаючись переконати пацієнтів, що за зубами треба стежити до того, як буде пізно. Після того як він зайнявся інсценівкою, він став одержувати віддачу.

А от інсценівка, який я користуюся й домагаюся результату. Демонстрація ця потрібна мені для посилення ефекту наочності, і я помітив, що це робить враження на заможних людей. Я скарбу чорну авторучку на стіл прямо перед людиною. З однієї сторони її скарбу блискаючу двадцатипятицентовую монету, з іншого боку - потьмянілу десятицентовую. Потім запитую: "Знаєте, що це таке?" Людина звичайно відповідає: "Ні, що це?" Я, посміхаючись, пояснюю: "Ручка - це ви після смерті. Четвертак являє собою те, чим ви є зараз, а гривенник - те, що залишиться вашій дружині й дітям, після того як ваші виконувачі духівниці заплатять податки та інші витрати", потім я говорю: "містер Мepеp, дозвольте задати вам одне питання. Представимо на кілька хвилин, що ви відправилися на те світло місяць назад. Ми з вами - виконувачі духівниці. Ми повинні перевести три п'ятих усього стани а готівка, щоб погасити податки. Як ми будемо це робити?" Потім я даю йому виговоритися!

В останні роки в мистецтві інсценівки були досягнуті більші успіхи. Це дуже надійний спосіб продажу ваших ідей. Чи користуєтеся ви їм на сто відсотків?