Нова ідея іноді може внести стрімкі й революційні зміни в мислення людини. Наприклад, незадовго до угоди, що була укладена мною в Нью-Йорку, я поставив перед собою ціль стати "виробником" чверті мільйона доларів у рік. Я думав, що важкою, кропіткою роботою я зможу заробити ці гроші. І раптом я "зробив" чверть мільйона всього в один день! Фантастика! Як це могло трапитися? Усього тиждень назад чверть мільйона в рік здавалася величезною сумою. А тепер я вже думав: "Моя ціль - мільйон!"

От які думки роїлися в мене в голові в ту ніч, по дорозі назад у Філадельфію. Я був на емоційному підйомі. Я був занадто збуджений, щоб усидіти на одному місці. Я ходив взад-уперед по вагоні. Всі місця були зайняті, але я не зауважував ні душі. Раз за разом я подумки прокручивал угоду. Кожне сказане слово. Що говорив містер Бут. Що говорив я. Зрештою я сів і записав всю бесіду.

"Як би безглуздої й безглуздої була ця поїздка, - думав я, - якби я не чув тоді виступу Єллиота Холу про значення питань". Істина в тім", що всього за кілька днів до цього я б навіть і не подумав їхати в Нью-Йорк по такій справі.

Я зрозумів наступне: спробуй я сказати те ж саме, але не у формі питань, мене виставили б за двері в найкращому разі через три хвилини! Хоча я сказав усе, що було потрібно, із властивими мені переконаністю й пристрастю, цей щасливий виробник шовку жодного разу не висловив свого невдоволення. Виражаючи свої думки у формі питань, я показав йому, що я думаю про те, що йому необхідно робити, але в той же час я в жодному разі не зазіхав на його права покупця. Щораз, коли він заперечував, я відразу відправляв м'яч на його половину поля за допомогою ще одного питання. І коли нарешті він устав, взяв капелюх і сказав "пішли", я знав, що він був упевнений у тім, що ця ідея була його власної.

Усього через кілька днів після цього я одержав рекомендаційного листа від одного свого друга до молодого президента фірми інженерів- будівельників, які споруджували кілька важливих об'єктів у місті. Це була одна із самих багатообіцяючих організацій.

Молодий президент пробіг очима мій рекомендаційний лист і сказав:

- Якщо ви збираєтеся говорити про страхування, то мене це не цікавить. Я тільки місяць назад уклав договір про страхування.

У його манерах було щось таке категоричне, що мені здалося нема рації наполягати на своєму. Однак я щиро хотів довідатися цієї людини получше, тому зважився поставити запитання:

- Містер Аллен, а як трапилося, що ви зайнялися будівництвом?

Відповідь я слухав третя година.

Нарешті до нього зайшла секретарка й подала чеки на підпис. Коли вона йшла, молодий керівник глянув на мене, але нічого не сказав. Я теж дивився на нього мовчачи.

- Що ви хочете від мене? - запитав він.

- Я хочу задати вам кілька питань, - відповів я.

Коли я звідти йшов, я точно знав, що в нього на розумі, його надії, амбіції, мети. Під час бесіди він помітив:

- Не знаю, чому я вам все це розповідаю. Тепер ви знаєте більше, ніж хто-небудь інший, навіть моя дружина!

Я впевнений, що в той день він довідався таке, про що раніше й не догадувався: те, що до цього ще не викристалізовувалося в нього в голові.

Я подякував йому за відвертість і сказав, що обміркую те, про що він мені розповів. Через два тижні я представив йому й двом його компаньйонам план по підтримці й захисту їхнього бізнесу. Був переддень Різдва. Я пішов у той день із контори компанії о четвертій годині дня з підписаними ордерами на страхування життя президента на 100 000 доларів, віце-президента на 100 000 доларів і головного бухгалтера на 25 000 доларів. Так починалася тісна дружба із цими людьми. Протягом наступних десяти років сума наших договорів про страхування збільшилася до трьох чвертей мільйона доларів.

У мене ніколи не було почуття, що я їм щось "продав". Вони завжди "купували". Замість того щоб створити враження, що я знаю відповіді на всі питання, що я й робив до того, як почув Дж. Єллиота Холу, я змушував їх давати мені відповіді, в основному за рахунок питань.

За чверть століття я зрозумів, що цей спосіб спілкування з людьми в сто разів більше ефективний, чим спроби змусити їх думати так, як я.

У той час, коли цю ідею мені подав містер Хол, я думав, що він відкрив новий спосіб мислення. Незабаром я довідався, що інший великий торговець прямо тут у Філадельфії витратив час, щоб написати дещо на цю тему за 150 років до мого знайомства з містером Холом. Ви, напевно, про нього чули. Його кликали Бенджамин Франклін.

Франкліна розповідав, як він почерпнув цю ідею в людини, що жили в Афінах у Греції за 2200 років до народження Бена Франкліна. Кликали цю людину Сократ. За допомогою свого методу опитування Сократ домігся того, що було не під силу многим за всю історію людства: він змінив мислення миру.

До свого подиву, я довідався, що, будучи молодим, Франклін не вмів спілкуватися з людьми, наживав ворогів, тому що сперечався, "давив" стверджувальними пропозиціями, намагаючись впливати на людей. Зрештою, він зрозумів, що далі так жити не можна. І отут він зацікавився методом Сократа. Він з величезним задоволенням розвив це мистецтво й став постійно практикувати.

"Ця звичка, - писав Франклін, - мені здається, стала величезною підмогою, коли мені доводилося переконувати людей зробити те, що я час від часу повинен був запроваджувати в життя через своє положення. Оскільки основними цілями розмови є інформація й информированность, те я сподіваюся, що чималі, розважливі люди не послаблять своєї сили, спрямованої на створення добра, прийнявши зарозумілий вид, що викликає неприйняття й руйнує всі благі наміри, для вираження яких нам і дана мова". Франкліна став дуже митецьким і вмілим співрозмовником, викликаючи людей на розмову. Він виявив наступному простої правило, що дуже важливо при підготовці співрозмовника до його питань:

"Коли інша людина затверджувала що-небудь, що я вважав невірним, я відмовляв собі в задоволенні відразу ж заперечувати йому, показуючи негайно всю абсурдність його тверджень; при відповіді я починав із зауваження, що в деяких випадках або обставинах його думка була б вірним, але в цьому випадку, по-моєму, усе було інакше й т.д. Незабаром я зрозумів всю перевагу такої зміни у своєму поводженні: розмова, у якому я приймав участь, ставав більше люб'язним. Стриманий тон, яким я виражав свої погляди, знаходив більше бажаний прийом у людей, зустрічав менше заперечень. Мені було не так кривдно, коли я виявлявся не прав, і легше було вмовити інших визнати свої помилки й підтримати моя думка, коли я виявлявся прав". Ця процедура виявилася такий практичної й простий, що я спробував застосувати її в комерції. Вона допомогла мені відразу ж. Я лише перефразував слова Франкліна, як міг, щоб вони відповідали випадку.

Я червонію, коли згадую, як я звичайно говорив:

- Тут я не можу з вами погодитися, тому що...

Звичка говорити " чине здається вам" допомагає мені уникнути стверджувальних висновків. Наприклад, якщо я скажу вам:

- Нам варто уникати занадто частих стверджувальних пропозицій. Ми повинні задавати більше питань, - я всього лише висловлюю свою думку.

Але якщо я скажу вам:

Чи не думаєте ви, що нам варто уникати стверджувальних пропозицій? Чи не здається вам, що ми повинні задавати більше питань? - хіба я не висловлю свою точку зору? Але хіба при цьому я не зробив вам приємне, запитавши вашу думку? А у вашого співрозмовника хіба не з'явиться в десять разів більше ентузіазму, якщо він буде думати, що це його ідея?

Питанням ви вбиваєте двох зайців:

Повідомляєте іншу людину те, що думаєте.

Робите при цьому йому комплімент, запитуючи його думку.

Один відомий педагог сказав мені якось:

- Найважливіше, що виносиш із навчання в коледжі, - це дослідницьке відношення до життя, звичку вимагати й зважувати факти... науковий підхід.

Що ж, мені так і не довелося вчитися в коледжі, але я знаю, що одним із кращих способів змусити людей думати є питання. Питання по суті. Справді, я багато разів переконувався, що це єдиний спосіб змусити людей думати!

Шість переваг, які дає вам метод питань

Допомагає уникнути споровши.

Допомагає уникнути зайвої балакучості.

Дозволяє допомогти співрозмовникові зрозуміти, чого ж він хоче. Тоді ви зможете допомогти йому вирішити, як домогтися цього.

Допомагає співрозмовникові викристаллизовать думка. І ідея стає його власною ідеєю.

Допомагає виявити слабке місце при висновку угоди - ключове питання.

Викликає в іншої людини почуття власного достоїнства. Коли ви показуєте, що поважаєте його точку зору, то він напевно стане поважати вашу. "Найважливіше, що виносиш із навчання в коледжі, - це дослідницьке відношення до життя, звичку вимагати й зважувати факти, ... науковий підхід".