Оглядаючись на прожиті роки, я дивуюся тому, як дріб'язку міняли весь хід мого життя. Як я вже говорив, після десяти нещасних, сумовитих місяців протягом яких я намагався зайнятися страхуванням життя, я залишив усяку надію коли-або що-небудь продати. Я звільнився зі служби й провів кілька днів читаючи оголошення про наймання на роботу.

Я хотів одержати місце матроса на торговельному судні, тому що ще ребенком працював на Американські радіаторні компанії, забиваючи цвяхи в ящики й наносячи на них трафаретні написи перед відправленням. З моїм обмеженим утворенням я думав, що зможу одержати таке місце. Але скільки я не намагався, не зміг улаштуватися навіть матросом.

Я був не просто збентежений, я був у повному розпачі. Я уявив собі, як мені знову прийде колесити на велосипеді, збираючи кредити для Джорджа Келли. Межею моїх мріянь було роздобути мою колишню роботу за 18 доларів у тиждень.

У конторі страхової компанії в мене залишилися авторучка, перочинний ніж і ще деякі особисті речі. Так що в один прекрасний ранок я відправився туди, щоб забрати їх. Я планував пробути там усього кілька хвилин, але, поки я рився у своєму столі, президенти компанії містер Уолтер Лемар Талбот і всі його агенти зібралися в "стійло" на нараду. Піти непомітно я вже не міг, тому я сів і став слухати, про що говорили різні агенти.

І чим більше вони говорили, тим більше я приходив у замішання. Вони говорили про речі, які, я знав, мені просто не під силу. Потім я почув, як президент Талбот вимовив одну фразу, що зробила величезний і неминущий вплив на моє життя в наступні тридцять один років.

От вона: "Джентльмени, зрештою вся справа зводиться до одному, до однієї простої речі... спілкуванню з людьми! Покажіть мені будь-якої людини середніх здатностей, який би ходив по будинках і щиро розповідав про своє життя чотирьом або п'яти громадянам щодня, і я покаджу вам людини, що просто не змогла б не поправити свої справи!"

Загалом, ця фраза просто скинула мене зі стільця. Я вірив усьому, що говорив містер Талбот. Переді мною стояла людина, що почав працювати на компанію, коли йому ледь здійснилося одинадцять років; він встиг попрацювати в кожному відділі; протягом декількох років він сам ходив по вулицях і продавав страховки. Він знав, що говорив. Начебто сонце зненацька виглянуло через хмари. У ту ж саму мить я вирішив повірити йому на слово.

Я сказав собі: "Смотри-ка, Фрєнк Беттджер, у тебе здорові ноги. Ти можеш піти по будинках і щиро розповісти про своє життя чотирьом або п'ятьом громадянам щодня; так що справи в тебе поправляться. Так сказав містер Талбот!" Ну й щасливий же я був! Яке полегшення відразу наступило: я ж знав, що справи в мене поправляться!

Все це трапилося за два з половиною місяця до нового року. Я вирішив вести запис числа своїх візитів за цей період, просто щоб переконатися, що я дійсно поговорив із чотирма людьми в день. Ведучи запису, я виявив, що можу значно збільшити кількість таких візитів. Але я також виявив, що якщо в середньому зустрічаєшся із чотирма клієнтами щодня, і так щотижня, то виходить колосальна робота. Тільки тоді я зрозумів, як мало до цього я бачився з людьми.

Протягом тих десяти тижнів я продав страховок на 51000 доларів більше, ніж зміг продати за всі попередніх десять місяців! Результат був скромний, але він доводив, що містер Талбот знав, про що говорив. Я таки міг продавати! Тоді я зрозумів, що мій час дечого коштує, і вирішив, що надалі буду якнайменше витрачати його зрячи. Продовжувати вести записи, однак, ніякої необхідності не було.

Після цього мої справи чомусь знову пішли на спад. Через кілька місяців я виявився в такому ж безвихідному положенні, як і раніше. Якось у суботу вдень я повернувся в контору, замкнувся в конференц-залі й сел. Я просидів там третя година, задаючи собі той самий питання: "Що із мною відбувається? У чому ж справа?" Висновок напрошувався тільки один. Зрештою я звів його до однієї простої речі. Довелося зізнатися собі в цьому: я не спілкувався з людьми.

"Як же мені змусити себе спілкуватися з людьми? -думав я. - Стимулів для цього в мене досить. Мені потрібні гроші. Я не ледар". Зрештою, я вирішив повернутися до ведення записів. Рік по тому я гордо встав і на очах у всього нашого агентства з ентузіазмом розповів про себе. Протягом року я таємно вів записи кожного свого візиту. Вони були точні, тому що дані вносилися щодня. Я наніс 1849 візитів. За цей час я поговорив з 828 громадянами, уклав 65 угод, і м комісійні склали 4251,82 долара.

Скільки ж коштував кожний візит? Я підрахував. Кожний візит дав мені 2 долари 30 центів чистого доходу. Вдумайтеся в це! Рік назад я був настільки збентежений, що кинув роботу. Тепер же кожне моє відвідування, незалежно від того, побачився я із цією чи людиною ні, давало мені 2 долари 30 центів у кишеню. У мене не було слів, щоб виразити ту сміливість і впевненість, які надавали мені ці записи.

Далі я покаджу, як запису допомогли мені організувати себе так, що поступово я зміг збільшити вартість своїх відвідувань із 2,30 до 19 доларів за візит, як згодом я скоротив середній показник висновку угоди з 29 до 1 з 25, потім до 1 з 20, 1 з 10 і, нарешті, 1 з 3. Дозвольте привести всього один приклад.

Із записів виходило, що 70 відсотків моїх угод було укладено після першого візиту, 23 відсотка - після другого й 7 відсотків - після третього й більше візитів. Але вдумайтеся в наступне: 50 відсотків мого часу йшло на останні 7 відсотків. "Так навіщо ж витрачати час на 7 відсотків, - думав я. Чому б не витратити увесь свій час на перші й другі відвідування?"

Одне тільки це рішення збільшило вартість кожного візиту з 2 доларів 80 центів до 4 доларів 27 центів. Без записів немає ніякої можливості виявити, що ми робимо не так. Я одержую більше натхнення, вивчаючи власні записи, чим читаючи журнали. Клей У. Хамлин, один з найбільших торговельних агентів миру, часто надихав мене, як і тисячі інших людей. Клей розповідав, що тричі терпів невдачі, перш ніж почав вести запису.

Вираження "не розмахнешся - не вдариш" так само вірно в торгівлі, як і в бейсболі. Коли я грав за "Кардиналів", у нас був правий крайній по ім'ю Стив Єванс. Стив був високим потужним хлопцем і по м'ячі міг ударити, як треба. Але в нього була дурна звичка. Звичка чекати. Звичайно він пропускав пару ударів, перш ніж починав замахуватися. Я згадую одну важливу гру в Сент-Луїсі. Була черга Стива бити биткою на дев'ятій подачі при двох аутах і з повними "будинками". Будь-який удар приніс би перемогу. Стив вибрав свою улюблену битку й покрокував до головного "будинку". Усі закричали:

- Давай, Стив, бий по першому м'ячі!

Зайнявши позицію в "будинку", можна було подумати, Стив збирався відбити перший м'яч... м'яч просвистів прямо через центр будинку... але Єванс навіть біти із плеча не підняв.

- Перший промах,- заревів суддя.

- Давай, Стив! Бий по наступному м'ячі! - молили гравці й уболівальники.

Стив зарився шиповками в площадку, як би готуючись відбити удар. Подающий знову послав м'яч прямо через центр!

І знову Стив не вдарив.

- Другий промах! - прокричав суддя.

- Єванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, із тренерського ослона в третього "будинку". - Якого чорта ти чекаєш?

- Першого й п'ятнадцятого, щоб ти знав! - крикнув у відповідь Стив з роздратуванням ( 1-го й 15-го ми одержували зарплату).

Щораз, коли я бачу торговельного агента, що сидить у робочий час у своєму кабінеті й раскладивающего пасьянсах з візиток, мені знову бачиться Стив Єванс із биткою на плечі, що пропускає гарні м'ячі, і чується крик Бреснагана:

- Єванс, якого чорта ти чекаєш?

Комерція - найпростіша справа у світі, якщо ти працюєш як треба, але це труднейшее справа, якщо працюєш абияк.

Ви ж знаєте, лікар лікує не саме захворювання. Він лікує його причину. Так що давайте відразу перейдемо до суті:

ви не одержите комісійних, не уклавши угоди;

ви не зможете укласти угоди, не виписавши рахунку;

ви не випишете рахунки, не поговоривши із клієнтом;

ви не зможете поговорити із клієнтом, не нанеся йому візиту.

Така суть питання. Фундаментом усього бізнесу, пов'язаного із продажем, є візити!