Хтось запитав мене недавно, чи випробовував я коли-небудь страх? Страх - це не те слово. Мене охоплював жах! Це трапилося давним-давно, коли я боровся за своє вбоге існування, намагаючись продавати страховки. Поступово я став розуміти, що, якщо я хочу поправити свої справи, мені треба зустрічатися з більше заможними людьми й продавати більше дорогі поліси. Інакше кажучи, я грав у другому ешелоні, а тепер захотів спробувати себе в лізі майстрів.

Першою "шишкою", що я наніс візит, був Арчи Є. Хьюз, президент компанії " Фосс-Хьюз" з Філадельфії, на розі 21-й і Маркет Стрит. Це був один із провідних підприємців автомобільної промисловості на східному узбережжі. Містер Хьюз був зайнятою людиною. Мені довелося зробити кілька спроб, перш ніж побачитися з ним.

Коли секретарка ввела мене в його роскошно обставлений кабінет, нервозність моя зросла. Коли я почав говорити, голос мій тремтів. Раптом я зовсім втратив самовладання й більше не міг говорити. Я стояв тремтячи від страху. Містер Хьюз глянув на мене в здивуванні. Отут, навіть не усвідомлюючи цього, я зробив мудру річ, просту маленьку річ, що перетворила бесіду зі смішного провалу в успіх. Я, запинаючись, вимовив:

- Містер Хьюз... Я... Є-Є... так давно хотів побачитися з вами, і, е... тепер, коли я тут, я так хвилююся й боюся що не можу говорити!

Навіть поки я це вимовляв, до мого подиву, мій страх став пропадати. У голові прояснилося, руки й коліна перестали тремтіти. Містер Хьюз якось раптом став моїм другом. Йому явно підлестило, що я вважав його такою поважною особою. Особа його стало добрим, і він сказав:

- Все отлично. Не квапитеся. Я сам точно так само себе почував, коли був молодим. Сідайте й не хвилюйтеся. Він тактовно побадьорив мене, задаючи питання. Було очевидно, що, якби в мене була ідея, який він міг би скористатися, він би допоміг укласти угоду.

Того разу я нічого йому не продав, але я дещо придбав, що згодом виявилося набагато більше коштовним, чим комісійні, які я б міг одержати за цю угоду. Я відкрив от яке простої правило: якщо вами опанував страх... зізнайтеся в цьому!

Цей комплекс страху, що виникає при розмові з важливими людьми, як я думав, був через відсутність сміливості. Я соромився цього. Я намагався сховати його. З тих пор я довідався, однак, що багатьох людей, що домоглися успіху в суспільних справах, переслідували ті ж самі страхи. Наприклад, провесною 1937 року в театрі Ємпайр у Нью-Йорку я був приголомшений, почувши, як Моріс Єванс (багато критиків уважають його найбільшим у світі шекспірівським актором) зізнався, що хвилюється перед великою аудиторією батьків і студентів-випускників Американської академії драматичного мистецтва. Я був там, тому що мій син Лайл був у цьому класі.

Містер Єванс був основним виступаючої на зустрічі. Сказавши кілька слів, він запнувся, мабуть, від хвилювання, потім сказав:

- Я в жаху. Я не представляв, що мені оведеться виступати перед такою великою й важливою аудиторією. Я намітив те, що вважав потрібним сказати вам сьогодні, але все забув.

Аудиторія полюбила Моріса Єванса за це. Відкрито зізнавшись, що він у жаху. Єванс поборов напругу, повернув собі самовладання, продовжив виступ і заворожив і старих і молодих словами, що йдуть із серця.

Під час війни я чув, як офіцер ВМФ США виступав на військовому благодійному сніданку в готелі " Бельвю-Стратфорд" у Філадельфії. Перед нами стояла людина, що виявила хоробрість і сміливість на Соломонових островах. Зал у напрузі очікував розповіді, насиченого льодова кров подробицями... Коли він піднявся й дістав паперу з кишені, а потім почав по них читати свій виступ, ті, що зібралися сталі дивуватися. Він дуже хвилювався, але намагався сховати свій страх від аудиторії. Рука його тремтіла так сильно, що він ледь міг читати. Раптом у нього пропав голос. І отут у зніяковілості, але із щирою покірністю він сказав:

- Зараз я наляканий набагато більше, коштуючи перед вами, чим коли зштовхнувся віч-на-віч із японцями у Гвадалканале.

Після цього відвертого визнання він зовсім перестав звертати увагу на свої записи й заговорив упевнено й з ентузіазмом. Виступ його стало в сто разів цікавіше й єффектнее.

Цей морський офіцер зрозумів те, що зрозумів і Моріс Єванс, і я, і тисячі інших людей, - коли ви попадаєте в скрутний стан і до смерті налякані, зізнайтеся в цьому! Коли ви потрапили впросак або не праві, зізнайтеся в цьому на 100 відсотків. Тільки це може вас виручити.

Я написав статтю на цю тему в 1944 році для журналу "Ваше життя". Незабаром після її публікації мене схвилювало отримане мною лист:

Десь у Тихому океані 11 вересня 1944 року.

"Шановний Фрєнк Беттджер,

я тільки що закінчив читати й міркую над Вашою статтею у вересневому номері журналу "Ваше життя". Стаття називається "Якщо ви боїтеся, зізнайтеся в цьому!", і я саме міркую, який це чудова рада для солдата тут, у зоні бойових дій.

Природно, я випробовував те ж саме, що Ви описуєте. Публічні виступи у вищій школі й у коледжі, бесіди з наймачами до й після одержання роботи, перша серйозна розмова з дівчиною - все це лякало мене, лякало жахливо... Що ж, можливо, Ви здивовані, що я пишу Вам здалеку, усього лише повторюючи те, що сказали Ви, хоча я не виступаю з публічними лекціями й не прошу роботи. Ні, подібні борошна мені не загрожують, але, повірте мені, я знаю, що таке страх і як він впливає на людину. А також ми помітили, що Ваша рада "зізнатися в цьому!" зовсім вірний і тоді, коли зіштовхуєшся віч-на-віч із атакуючими япошками.

Тут уже багато разів було доведено, що люди, не здатні зізнатися у своєму страху, саме й ламаються в бої. Але якщо ти зізнаєшся, що тобі страшно, тоді ти на правильному шляху й у більшості випадків переможеш страх.

А тепер спасибі Вам за цю статтю, і я щиро сподіваюся, що ті щасливчики - студенти й робітники, у яких їсти можливість скористатися Вашою радою, обов'язково так і надійдуть.

Щиро Ваш Чарльз Томпсон"

Адреса: Сан-Франциско, Каліфорнія.

Це лист із передовий, звичайно, було написано в жахливих умовах, але все-таки напевно є люди й нині, що читають цю главу, які багато разів ходили взад-уперед у дверей у кабінет, намагаючись зібратися із силами, щоб увійти. А ви не ставитеся до таких людей? Дружини важливих "шишок" не тремтять у їхній присутності! Ви зробите великий комплімент людині, якщо скажете йому, що вам страшно в його присутності.

Оглядаючись назад, я розумію, яким я був дурнем, скільки разів я не скористався можливостями, що представилися, тому що боявся заговорити з поважними особами. Візит до Арчи Хьюзу став важливим кроком у моїй кар'єрі торговельного агента. Я боявся до нього йти, а коли ввійшов, мене охопив жах. Якби я не зізнався, що боюся, мене б, напевно, висікли! Одне це відвідування допомогло мені потрапити в розряд з більше високими доходами. Мені стало ясно, що ця людина, зрештою, був простим, доступним хлопцем, незважаючи на те, що він був поважною особою. Фактично це - одна із причин, чому він домігся такого високого положення. Визнати, що ви боїтеся, не ганебно, ганьба саме в небажанні спробувати. Так що чи розмовляєте ви з одною людиною або з тисячью, якщо цей незрозумілий демон страху, суспільний ворог номер один, зненацька закрадеться вам у душу. І ви відчуєте, що не можете вимовити ні слова від страху, згадаєте простої правило: - якщо ви боїтеся, зізнайтеся в цьому.

"Якщо хочете завоювати людину на свою сторону, - говорив Линкольн, - спочатку переконаєте його, що ви його щирий друг".

Якщо хочете, щоб вам скрізь були раді, обдарите кожну зустрінуту вами живу душу посмішкою, чесною й доброю посмішкою, що йде від душі.

Вам буде набагато легше запам'ятати імена й особи, якщо ви будете використовувати три речі: а) враження: чітко уявіть собі ім'я й особу співрозмовника; б) повторення: повторюйте з короткими перервами його ім'я; в) асоціацію: зв'яжіть ім'я співрозмовника з динамічною картинкою, по можливості включите в неї його професію.

Будьте короткі. Агент у справах продажу не може знати занадто багато, але він може занадто багато говорити. Віце-президент "Дженерал Електрик" Гарри Єрликер сказав: "На недавній зустрічі агентів із закупівлі ми влаштували голосування, щоб з'ясувати саму головну причину невдач торговельних агентів при висновку угод. Дуже важливо те, що голосування показало співвідношення один до трьох за те, що агенти говорять занадто багато".

Якщо ви випробовуєте хоча б найменший страх при спілкуванні з поважними особами, перетворите цю слабість у перевагу! Ідіть до людини, якого боїтеся, і зізнайтеся йому в цьому. Ви зробите людині великий комплімент, якщо зізнаєтеся йому, що вам страшно в його присутності.