Як здійснювати цей контроль? Існують три можливості, причому більшості людей найбільш легкої здається перша. Який саме вид контролю варто вибрати, кожний вирішує для себе сам, залежно від свого індивідуального стилю й від ситуації.

Перший метод - пряме запитання

У цьому випадку мова йде про питання, на яких не можна відповісти односкладово “так” або “ні”. Тип цих питань має тактична перевага: вони спонукують той, до кого звернені, до розгорнутого вираження своєї думки - співрозмовник практично змушений це зробити. Причому чим більше слів він тепер вимовить, тим нам вигідніше, тому що в нас з'явиться можливість зрозуміти щиру причину тільки що що виявилися сигналів його тіла. Тобто потрібно звертати увагу як на зміст, так і на вид і спосіб, яким воно висловлюється (наприклад, роздратовано, із сумнівом, задумливо). Припустимо, наш Радник, побачивши зненацька різкі рухи Техніка, сформулював би контрольне питання, що дозволив Техніку пояснити по суті, що йому прийшло на розум. При цьому стало б ясно, що всі три “негативних” сигнали не мають ніякого відношення ні до ціни, ні взагалі до минаючих переговорів.

Таким чином, прямі запитання цього типу пропонують висловити думку. Наприклад, ви можете сформулювати наступні питання:

“Як ви на це дивитеся?”

“Що ви про це думаєте?”

“А яка ваша точка зору на цей рахунок?”

“Ну, що ви скажете із цього приводу?”

“А яке ваша думка?” і т.п.

Зверніть увагу на те, що формулювання контрольного питання в жодному разі не повинна бути суггестивной (внушающей): “Адже й ви так уважаєте?” (або: “Ви адже згодні із мною?”), такими питаннями ви як би підштовхуєте вашого співрозмовника до певного типу відповіді: так, я так уважаю; так, я з вами повністю згодний. При цьому вашому адресатові немає необхідності розгорнуто викладати своя щира думка й, найімовірніше, вона й не буде цього робити, а просто погодиться. І тим самим ви не довідаєтеся для себе нічого нового. Іноді такі суггестивние питання можуть виявитися вигідними в стратегічному плані проведених вами переговорів, але вони не годяться як контрольне питання щодо сигналів тіла.

Другий метод - сховане питання

При цьому методі прямо запитується, чи правильно ви зрозуміли сигнал партнера. “Ти, здається, розсердився?”, або: “У мене таке враження, що тобі це не підходить, вірно?”, або: “Це тебе, здається, дійсно радує?” і т.д. Зрозуміло, що такий підхід застосуємо далеко не завжди. Так, у нашім прикладі з Радником і Техніком він не дав би бажаного ефекту. Але найчастіше саме він є найбільш швидким шляхом до успіху.

Такі питання можна застосовувати в діловому житті, але тільки коли атмосфера переговорів невимушена й обоє партнера давно знають і поважають один одного. В інших випадках такий хід може бути розцінений як безтактне й панібратський, як вторгнення в психологічну інтимну сферу, а це здатно розсердити або насторожити ваших партнерів, а виходить, перешкодити нормальному ходу переговорів.

Третій метод - мовчання

Мовчання - метод, за допомогою якого можна домогтися найбільших успіхів; правда, більшості людей він дається із працею. Якби наш Радник просто промовчав, коли звернув увагу на три “негативних” сигнали, то Технік встиг би розкрити щиру

причину цих сигналів: він міг швидко передати по телефоні розпорядження щодо документації для доктора Прайса або якими-небудь словами прокоментувати своє поводження. Тому що большин-ство людей починають говорити, коли їхній партнери мовчать, я ставлюся до цього методу як до найбільш успішному, особливо в професійній діяльності, у випадку, коли два інших методи по тій або іншій причині здаються неприйнятними.

До методу мовчання ставиться також техніка, що іноді називають активним мовчанням: у цьому випадку ви залишаєте фразу незакінченої, що як би зависла в повітрі. Як приклад можна привести таке контрольне питання: “Що стосується ціни, то вам, можливо, потрібні додаткові дані?”.

І далі головне - уважно стежити за наступними діями співрозмовника. Він може возмутитьс вашою пропозицією й спробувати його заперечити, а може спокійно погодитися, як це, швидше за все, і зробив би Технік у нашім прикладі; а потім, мабуть, він попросив би дозволу подзвонити, щоб зробити необхідні розпорядження.

Цей метод ефективний для розуміння оточуючих вас людей, і ним постійно користуються багато психоаналітиків. Часто під час сеансу за допомогою тактики мовчання аналітик дає можливість своєму пацієнтові виговоритися, у той час як сам він мовчить, а те й взагалі перебуває поза полем зору пацієнта.

Однак щоб у того не виникло неспритного почуття, що він говорить у порожнечу, аналітик зрідка робить якийсь легкий шум - злегка покахикує, клацає авторучкою або дряпає пальцем стіл. Тим самим він як би дає зрозуміти мовцеві, що він тут, не заснув і повний уваги...

Спробуйте самі використовувати цей метод: у найближчий же день постарайтеся задати якнайбільше контрольних питань своїм друзям, колегам або домашнім і оціните свою здатність “мовчати”. У випадку, якщо вам це поки дається із працею, освойте два інших техніків, тобто прямій і схований питання. Останню ви, імовірно, частіше можете використовувати в особистому житті.

На закінчення першого розділу я хотіла б сказати ще кілька слів про “словник” сигналів тіла. Деякі мої положення з наступних глав, бути може, теж схожі на “статті” такого “словника”, і ви зможете користуватися ними для “перекладу” сигналів, що зустрічаються в житті, тіла на мову свідомості. Однак зовсім не це є в них основним. Ці положення, звичайно, можуть допомогти вам у конкретній життєвій ситуації. Але головне, ви повинні усвідомити, що будь-яке спостереження, будь-яку вашу інтерпретацію необхідно перевіряти за допомогою контрольних питань, тому що ті самі сигнали в різних умовах можуть мати неоднаковий сенс. І тільки контроль істинності вашого розуміння може допомогти уникнути прикрих непорозумінь.

Якщо кожний окремий вид мови тіла - позу, міміку, жестикуляцію, дистанцирование й інтонацію - представити як “частина мови”, то можна сказати так: важливо, вивчивши спочатку окремі “частини мови”, потім перейти до вивчення їхньої взаємодії, тобто до “структури пропозиції”, щоб на основі цих знань навчитися грамотно виражати свою думку й розуміти думка чужу, котра в нашім випадку виражається сигналами тіла. Щоб розібратися в цьому, ми повинні перейти до наступної глави.