Одного чудового дня, залишаючи кабінет молодого адвоката, я зробив зауваження, що змусило його в подиві подивитися на мене. Це був перший мій візит до нього, і мені так і не вдалося зацікавити його хоч небагато тим, що я намагався йому продати. Але те, що я сказав, ідучи, надзвичайно його зацікавило. Я сказав:

- Містер Барнс, я впевнений, у вас спереду завидне майбутнє. Я ніколи більше не потривожу вас, але, якщо не заперечуєте, я б хотів час від часу підтримувати з вами відносини.

- Що ви маєте на увазі, натякаючи на моє завидне майбутнє? - запитав молодий юрист. По його тоні я догадався, що йому здалося, начебто це були дешеві лестощі з моєї сторони.

Я відповів:

- Я чув ваш виступ на зборах асоціації "Сигел Хоум-Таун" і подумав, що це була одна із самих чудових мов, які я коли-або чув. Це не тільки моя думка. Сподіваюся, ви чули, як члени нашої асоціації ділилися враженнями після вашого відходу?

Чи був він улещений? Він був просто заінтригований! Я запитав його, як він починав свої виступи на публіці. Парубок із задоволенням розкрив свої "секрети", а коли я йшов, сказав:

- Приходите в будь-який час, містер Беттджер. За кілька років ця людина обзавелася великою юридичною практикою. Фактично він став одним із самих процвітаючих юристів у місті. Я підтримував з ним тісні відносини й у міру його росту й процвітання усе більше налагоджував з ним ділові контакти. Ми стали гарними друзями.

Нарешті він став радником таких компаній, як Пенсильванская компанія по переробці цукру, сталева компанія "Мидвейл" і хлібопекарська компанія "Хорн і Хардарт". Він був вибраний у раду директорів деяких із цих компаній. Пізніше він відійшов від адвокатської практики й прийняв одну з найвищих почестей, якими може нагородити людини його штат: він став суддею Верховного суду штату Пенсільванія. Його кликали Єдгар Г. Барнс.

Я ніколи не переставав говорити Барнсу, як сильно я в нього вірив. Нерідко він розповідав мені по секреті про свої успіхи. Я ділив з ним його радості й повторював:

- Я завжди вірив у вас.

Суддя Барнс ніколи прямо не говорив мені про цьому, але, по зауваженнях наших загальних знайомих, я зрозумів, що підтримка, що я йому робив на всім шляху, сприяла його чудовому успіху.

Чи подобається людям, коли їм показують, що в них вірять і очікують від них більших здійснень? Якщо ваш інтерес щирий, я не знаю нічого, що цінувалося б дорожче. Ми багато чуємо про голодуючим у Європі й Китаї, але мільйони голодуючих є й тут, в Америці. Тисячі людей у вашім місті й у моєму місті голодують - вони виголодалися по заслуженій похвалі й визнанню! Авраам Линкольн писав багато років тому про завоювання друзів. Думка стара, але вона так допомогла мені в житті, що хочу повторити її тут.

"Якщо ви хочете завоювати людину на свою сторону, спочатку переконаєте його, що ви його щирий друг. У цьому є крапля меду, що впаде йому на серце, а це - вірний шлях до його розуму. Коли ж розум його буде на вашій стороні, ви без праці переконаєте його в правоті своєї справи, якщо ця справа дійсно праве".

Багато років тому мене попросили звернутися до молодого клерка з компанії "Джирард Траст" на розі Брід Стрит і Честнат Стрит у Філадельфії. Йому тоді був двадцять один рік. Я зумів укласти з ним невеликий договір. Один раз, коли я довідався його получше, я сказав йому:

- Клинт, коли-небудь ви станете президентом компанії "Джирард Траст" або одним з її вищих керівників.

Він посміявся треба мною, але я наполягав:

- Ні, я серйозно. Чому б немає? Що вас може зупинити? У вас є для цього всі природні дані. Ви молоді, честолюбні, робите відмінне враження. У вас шляхетний характер. Не забувайте, що всі керівники цього банку колись починали клерками. Одного чудового дня вони підуть на пенсію або з життя. Хтось займе їхнє місце. Чому б не ви? Ви змогли б, якби захотіли!

Я вмовив його піти на просунутий курс по банківській справі й на курси ораторської майстерності. Він на них улаштувався. Потім один раз всіх працівників скликали на збори, і один з керівників розповів про труднощі, з якими зштовхнувся банк. Він заявив, що керівництво готове прислухатися до будь-яких пропозицій підлеглих... Мій юний друг, Клінтон Стифел, на цих зборах поділився своїми думками по даній проблемі. Він виступав з такою впевненістю й ентузіазмом, що всі були уражені. Після зборів друзі оточили його, сталі поздоровляти й говорити, що були просто здивовані його ораторськими здатностями.

Наступного дня керівник, що вів збори, викликав Клинта до себе в кабінет, високо оцінив його й сказав, що банк збирається прийняти одне з його пропозицій. А незабаром Клінтон Стифел був призначений начальником відділу. Хто ж він сьогодні? Клінтон С. Стифел - віце-президент компанії "Провидент Траст", однієї з найстарших і кращих банківських організацій у Пенсільванії. Містер Стифел щосили рекомендує мене навколишньої, а коли він час від часу здобуває страховки для себе особисто, у мене немає підстав побоюватися конкурентів.

Багато років тому я поїхав побачити із двома своїми друзями, багатообіцяючими молодими бізнесменами, але вони були чимсь обтяжені. Отож, я вимовив їм запальну промову. Я розповів, як багато гарного я про них чув від великих концернів з добре поставленою справою - від їхніх конкурентів! Я нагадав їм, як вони починали в одній-єдиної комнатенке всього п'ять років тому. Я задав їм таке питання: "Як ви взагалі почали цю справу?"

Це розсмішило їх обох, і вони стали розповідати про труднощі на початку свого шляху, про які я взагалі нічого не чув. Я сказав, що не знаю нікого в їхній сфері діяльності, у кого б були більше райдужні перспективи на майбутнє, ніж у них. Їхній дух відроджувався, по-моєму, від розповідей про те, що конкуренти вважали їхніми лідерами в їхній сфері діяльності. Вони, імовірно, про це знали, але, мабуть, їх так довго ніхто не хвалив, що це було саме те, що доктор прописав!.. Коли я їхав, той, що помладше, проводив мене до ліфта, поклавши руку мені на плече. Коли я заходив у ліфт, він засміявся й сказав:

- Приїдь щопонеділка ранком, Фрєнк, і штовхай запальну промову, добре?

Я дійсно багато разів приїжджав до них після цього протягом багатьох лет і штовхав полум'яні мови, включаючи мови про те, що мені доводилося продавати. Ці люди продовжували рости й процвітати, і наші ділові відносини теж міцніли.

Мене надихали книги про деяких великих людей історії, але самим більшим натхненням і джерелом найцінніших ідей, узятих мною на озброєння, були люди, з якими я мав справу, і мої друзі. У міру того, як я витягав користь із їхніх ідей, я взяв за правило повідомляти їм про це. Виявилося, що людям дуже подобається слухати про те, що вони допомогли вам. Дозвольте привести всього один приклад.

Якось я розмовляв з Морганом X. Томасом, тодішнім комерційним директором паперової компанії " Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Філадельфія. Я сказав:

- Морган, ви здорово надихнули мене. Ви допомогли мені заробити більше грошей і поправити здоров'я.

Ви думаєте, він мені повірив? Він сказав:

- Ви що, граєте мене?

- Ні, - відповів я, - я маю на увазі те, що сказав. Кілька років назад наш президент, містер Синекс, розповів мені, що ви надійшли сюди на роботу зовсім хлопчиськом, вам доводилося бути на службу до семи годинників ранку й забирати приміщення до того, як прийдуть інші. "Тепер, - сказав він, - Морган - комерційний директор, але він як і раніше приходить до семи ранку. Він як і раніше перший на своєму робочому місці щоранку!"

Що ж, подумав я, щоб приходити сюди до семи, виходить, Морган Томас повинен вставати в шість ранків. А якщо він може вставати не пізніше шести й так добре при цьому виглядає, мені теж треба спробувати. Я й спробував. Я вступив у клуб "Шоста година", Морган, і почуваю себе набагато краще, ніж абиколи, і встигаю зробити набагато більше. Ви допомогли мені заробляти більше грошей.

Знаю, містер Томас був щасливий чути, що допоміг мені. Нині Морган Томас - президент паперової компанії " Гарретт-Бьюкенан", другий по величині розповсюджувач паперової продукції в Сполучених Штатах. Морган - один з моїх найбільших клієнтів, і я застрахував більшість людей, що займають ключові пости в цій прекрасній організації.

От питання, яким я користувався незліченну кількість разів: "Як взагалі ви починали ця справа, містер Рот?" Людина звичайно відповідає:

- Що ж, це - довга історія.

Коли людина починає откровенничать і розповідати про свою власну справу, я завжди, як заворожений, слухаю, із чого він починав, про його маленькі можливості й більші труднощі, про те, як він їх переборював. Для мене це - великий роман. Це ще більш великий роман для нього самого. Йому рідко попадається людина, якому було б цікаво слухати і який би вислухав усе до кінця. Він любить розповідати про своє життя, якщо ви заохочуєте його до цього. Якщо вам по-справжньому цікаво й повчально знання його досвіду, він іноді готовий розповідати в дрібних подробицях.

Після відходу від нього я записую багато чого з почутого: де він народився, як кличуть його дружину, імена дітей, його пристрасті, його хобби. Ці записки на картках зберігаються в мене в папках за двадцять п'ять років. Іноді люди бувають уражені, що я так багато про їх пам'ятаю. Справжній інтерес до людей надає мені величезну допомогу при зав'язуванні теплих і тривалих дружніх відносин.

Начебто якесь чарівництво укладене в цьому питанні: "Як взагалі ви почали цю справу?" Дуже часто він допомагав мені перевести бесіду з "крутими" клієнтами в сприятливе русло. Такі клієнти бувають занадто зайняті, щоб зустрітися із мною. Давайте візьмемо один типовий приклад. От справжня бесіда з дуже зайнятим виготовлювачем бочок, у якого, як видно, було тільки одне бажання побачивши агентів у справах продажу: скоріше позбутися від них.

Я. Добрий ранок, містер Рот! Мене кличуть Беттджер, я зі страхової компанії "Фиделити Мьючуал Лайф". Ви знаєте містера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю йому рекомендаційну картку з особистим підписом Джима Уолкера).

Рот (вид дуже хмурий... кидає оком на картку... шпурляє неї на стіл і грубо говорить). Ви що, ще один торговельний агент?

Я. Так, але...

Рот (перериваючи мене на півслові). Ви вже десятий агент у справах продажу, що до мене приходить сьогодні. У мене занадто багато важливих справ. Я не можу весь день вислухувати одних агентів. Не відволікайте мене, зрозуміло? Я не маю часу!

Я. Я зайшов на хвилинку, щоб представитися вам, містер Рот. Ціль мого візиту - домовитися про зустріч із вами на завтра або на інший день на цьому тижні. Коли мені краще побачитися з вами хвилин на двадцять: рано ранком або наприкінці робіт?

Рот. Говорю вам, я не маю часу на торговельних агентів!!!

Я (проходить ціла хвилина, поки я з інтересом розглядаю один зі зразків його продукції, що коштує на підлозі). Ви це робите, містер Рот?

Рот. Так.

Я (розглядаю зразок ще хвилину). Як давно ви цим займаєтеся, містер Рот?

Рот. Про-Про... двадцят дв року.

Я. Як взагалі ви почали цю справу?

Рот (відкидається від робочого стола, починає теплішати). Що ж, це довга історія. Я починав у компанії "Джон Доу", коли мені було сімнадцять; працював на них, не жалуючи себе, десять років, а так нічого й не досяг, ну й вирішив сам спробувати.

Я. Ви народилися тут, у Челтенхєме, містер Рот?

Рот (теплішаючи ще більше). Немає. Я народився у Швейцарії.

Я (приємно здивований). Що ви говорите? Мабуть, ви приїхали сюди зовсім молодим.

Рот (дуже дружелюбно, посміхаючись). Так-А. Я покинув будинок, коли мені було чотирнадцять. Якийсь час жив у Німеччині. Потім вирішив, що хочу виїхати в Америку.

Я. Напевно, великий капітал потрібен був на те, щоб запустити такий великий завод, як цей?

Рот (посміхаючись). Так уже, я починав із трьома сотнями доларів, а заробив більше 300000!

Я. Напевно, дуже цікаво подивитися, як робляться ці бочки?

Рот (встає, підходить до бочці, де коштую я). Так, ми по-справжньому пишаємося нашими бочками. Ми вважаємо їх кращими на ринку. Хочете пройтися по заводу й подивитися, як вони виготовляються?

Я. Із задоволенням!

Рот кладе руку мені на плече й веде на завод.

Цієї людини кличуть Єрнест Рот, він головний власник фірми "Єрнест Рот і сини", Челтенхєм, штат Пенсільванія. У це перше відвідування я нічого йому не продав. Але за шістнадцять років я уклав з ним дев'ятнадцять договорів, а також із шістьма з його семи синів, що дало мені гарний прибуток і допомогло створити плідне співробітництво з ним.

Кишенькові пам'ятки

Якщо ви хочете завоювати людину на свою сторону, спочатку переконаєте його, що ви його щирий друг... /А.Линкольн/

Заохочуйте молодих. Допоможіть людині зрозуміти, як йому досягти успіху в житті.

Постарайтеся змусити людину сказати вам, яке в нього головна пристрасть у житті. Підніміть йому настрій.

Якщо хтось надихнув вас на щось або допоміг вам так чи інакше, не робіть із цього секрету. Скажіть йому про це.

Запитаєте людину: "Як взагалі ви почали цю справу?" Потім будьте гарним слухачем.