Цю главу, можливо, варто було б помістити на початку книги, але я залишив її напоследок, тому що вона, можливо, сама головна з усіх. У ній - основна тема моєї книги.

Я народився в сніжний буран 1888 року в маленькому будиночку на вулиці Нассо у Філадельфії. По обидва боки нашої вулиці стояли ліхтарі через кожні п'ятдесят ярдів. Пам'ятаю, як маленьким хлопчиком щовечора я стежив за ліхтарником, що, коли стемніє, ходив по вулиці з ревучим ліхтарем у руках. Він зупинявся в кожного ліхтарного стовпа, високо піднімав свій ліхтар і запалював лампу на стовпі. Звичайно я спостерігав за ним, поки він не зникав з виду, залишаючи за собою слід з вогників, щоб люди могли бачити свій шлях.

Через багато років, коли я на дотик ішов у темряві, запекло намагаючись навчитися торгувати, я купив книгу, що вплинула на моє життя, - "Автобіографія" Бенджамина Франкліна. Життя Франкліна нагадала мені того ліхтарника. Він теж залишив за собою слід вогнів, щоб інші могли бачити свій шлях.

Один із цих вогнів став маяком. Це - ідея, відкриваючи Франкліним, коли він був простим друкарем у Філадельфії й весь у боргах. Він уважав себе звичайною людиною пересічних здатностей, але вірив, що зможе придбати основні принципи успіху в житті, якщо тільки знайде правильний метод. Маючи винахідливий розум, він застосував такий простий і такий практичний метод, що їм може скористатися кожний.

Франкліна вибрав тринадцять якостей, які, як я вважав, необхідний або бажані для нього, і щотижня він приділяв серйозну увагу кожному з них по черзі. Таким чином, він пройшов весь цей список за тринадцять тижнів. Протягом року він повторив цей процес четирежди. Далі ви знайдете повний точний список всіх тринадцяти якостей Франкліна в тій послідовності, у якій вони дані в його "Автобіографії".

У сімдесят дев'ять років Бенджамин Франклін написав про цю ідею більше, ніж про що-небудь іншому, що произошли з ним за все життя (п'ятнадцять сторінок), тому що вважав, що це принесло йому успіх і щастя. На закінчення він написав: "Сподіваюся тому, що деякі з моїх послідовників візьмуть мій приклад на озброєння й пожнуть благо".

Коли я вперше прочитав ці слова, я відразу повернувся на сторінку, де Франклін починав пояснювати свій план. З роками я перечитував ці сторінки десятки разів. Що ж, думав я, якщо такий геній, як Бенджамин Франклін, один із самих мудрих і практичних людей, що жили на землі, уважав, що це було найважливішим з того, що він зробив, чому б і мені не спробувати? Мені здається, що якби я надійшов у коледж або хоча б у старші класи, то вважав би себе занадто утвореним для цього. Але я страждав комплексом неповноцінності, тому що ходив у школу всього шість років за все своє життя. Потім, коли я виявив, що у Франкліна було всього два класи утворення й що нині, через 150 років після його смерті, всі найбільші університети миру роблять йому почесті, я подумав, що було б нерозумно з моєї сторони не спробувати! Навіть тоді я зберігав у таємниці все, що робив. Я боявся, що люди будуть сміятися треба мною.

Я пішов його плану так, як він радив. Я просто взяв його й застосував до комерції. Із тринадцяти якостей Франкліна я вибрав шість, потім підставив сім інших, які вважав більше підходящими для мене в моїй справі, і які були в мене особливо слабко розвинені.

От мій список рекомендацій у тім порядку, у якому я ними користувався:

Ентузіазм.

Порядок: самоорганізація.

Міркувати з позиції інших людей.

Питання.

Ключове питання.

Мовчання: слухати.

Щирість: заслужити довіру.

Знання моєї справи.

Вдячність і похвала.

Посмішка: щастя.

Запам'ятовувати імена й особи.

Послуги й пошук.

Завершення угоди: дія.

Я зробив "кишенькову пам'ятку" у вигляді картки розміром 8 на 13 див для кожної якості з коротким описом принципів, схожу на "кишенькові пам'ятки", які ви зустрічали в книзі. Перший тиждень я носив у кишені картку по "Ентузіазму". У вільні хвилини протягом дня я читав ці принципи. Саме в цей тиждень я вирішив подвоїти ентузіазм, що вкладав у комерцію й у власне життя. Другий тиждень я носив картку по "Порядку: самоорганізації". І так далі щотижня.

Коли закінчилися перші тринадцять тижнів, я почав всі спочатку, з першої якості - "Ентузіазму". Я знав, що став краще володіти собою, став відчувати внутрішню силу, який ніколи раніше не зауважував. Щотижня я усе краще усвідомлював цю якість. Воно усе глибше вкорінювалося в мені. Робота стала цікавіше. Вона стала захоплюючої!

Не знаю нічого більше корисного, що міг би комерційний директор зробити для своїх торговельних агентів щоб забезпечити їм успіх, крім як зобов'язати їх неухильно додержуватися цього плану.

Помнете, Франклін був ученим. Його план науковий, Відкинувши його, ви відкинете одну із самих корисних ідей, коли-або запропонованих вам. Я-Те знаю. Я знаю, як він допоміг мені. Знаю, що він так само допоможе кожному, хто його застосує. Легких шляхів немає. Але це - надійний шлях.

Тринадцять якостей франкліна

Помірність - не їжте до відвала; не пийте до упаду.

Мовчання - говорите тільки ті, що принесе користь навколишньої або вам; уникайте несерйозних розмов.

Порядок - нехай у всіх ваших речей буде своє місце; нехай у кожного вашого обов'язку по роботі буде свій час.

Рішучість - зважитеся зробити те, що повинні зробити; обов'язково виконаєте те, на що зважилися.

Ощадливість - витрачайте все на благо навколишніх або на своє власне, тобто нічого не витрачайте зрячи.

Працьовитість - не втрачайте часу: постійно робіть що-небудь корисне, припините всі непотрібні дії.

Щирість - уникайте пагубного обману; мислите безневинно й справедливо, а якщо ви говорите, то говорите відповідно.

Справедливість - нікому не заподіюйте зла, наносячи образи або не роблячи добра, що є вашим боргом.

Помірність - уникайте крайностей, терпимо ставитеся до образ, наскільки вони того заслуговують.

Охайність - будьте нетерпимі до нечисто щільності тіла, одяги й житла.

Спокій - не розбудовуйтеся по дріб'язках або через звичайні або неминучі випадки.

Цнотливість - рідко віддавайтеся хтивості - тільки для здоров'я або продовження роду, ніколи - для нудьги, слабості, або собі на шкоду, або на шкоду миру й спокою іншого.

Сумирність - наслідуйте Ісуса й Сократові.