Протягом тридцяти одного року я ходжу до тому самому перукаря, маленькому італійцеві по ім'ю Рубай Дей. Він був подмастерьем у свого дядюшки, коли йому було всього дев'ять років. Він був такого маленького росту, що йому підставляли ослін. Клієнти Рубай уважають, що він, можливо, один із кращих цирюльников у світі. Крім того, він завжди променистий.

Незважаючи на всі ці якості, в 1927 році справи в Рубай різко покотилися долілиць. Положення його стало настільки поганим і він так страждав від безгрішшя, що не міг заплатити ренту за чотири місяці й домовласник, де він тримав свою крихітну перукарню на один, грозив викинути його геть.

Якось у п'ятницю після обіду, коли він мене стриг, я помітив, що він виглядав якось болісно. Я запитав у нього, що трапилося. Зрештою, він зізнався мені, у якому жахливому положенні виявився. На довершення до цього дружина народила йому ще одного ребенка, хлопчика, Рубай - молодшого... Поки ми розмовляли, зайшов ще один відвідувач і запитав, як незабаром він зможе постригтися. Рубай запевнив його, що чекати йому доведеться зовсім недовго, так що відвідувач знехотя сів і став читати якийсь журнал. Я сказав:

- Рубай, чому б вам не працювати, призначаючи годинники прийому?

- ПРО, містер Беттджер, - відповів він, - я не можу призначати годинники прийому: люди не стануть записуватися на прийом до перукаря.

- Чому б немає? - запитав я.

- Із цим усе в порядку в лікаря або адвоката, - сказав він, - але люди просто не стануть записуватися на прийом до перукаря, і всі отут.

- Не знаю, чому б ні, - наполягав я. - Те ж саме я думав і про свою роботу, поки інший торговельний агент не переконав мене, що тільки так і можна працювати. Вашим клієнтам подобається ваша робота, Рубай, і ви їм подобаєтеся, але вони не люблять чекати. Тримаю парі, що от ця людина із задоволенням би записалася до вас на прийом до певного часу щотижня. Чи не так?

- Звичайно! - кивнув відвідувач. Він і Рубай швидко домовилися про день і час прийому щотижня.

- От бачите, - сказав я з ентузіазмом. - А тепер запишіть мене на вісім ранків щоп'ятниці.

Наступного дня в Рубай з'явилася книга реєстрації, і він почав дзвонити всім своїм старим клієнтам, багато хто з яких не були в нього кілька місяців. Поступово він зміг весь свій робочий час розписати в книзі реєстрації, і його фінансові хвилювання залишилися в минулому. От уже двадцять років він працює винятково по записі. Він змусив своїх клієнтів звикнути із цим. Їм це подобається, тому що тим самим заощаджується час. Сьогодні Р.Б.(Рубай)Дей володіє власним гарним будиночком на Фокс Чейз Роуд, 919, Голливуд, штат Пенсільванія. Побачивши його створюється враження, що перед вами солідний, процвітаючий бізнесмен.

Я розповів цю історію якось увечері на курсах, які ми влаштовували в Пасадене, штат Каліфорнія. Заняття відвідував і шофер таксі. Наприкінці тижня він зайшов до нас за лаштунки й сказали:

- Я тепер теж бізнесмен!

Ми запитали, що він мав на увазі.

- Ну, - сказав він, - після того, як я почув цю розповідь у вівторок увечері, я подумав: раз перукар міг призначити прийом, мені теж треба спробувати. На наступний ранок я підвіз президента однієї великої компанії на поїзд у Глейндейл. По дорозі я запитав його, чи надовго він їде. Він відповів, що приїжджає в той же день увечері, і погодився, щоб я підвіз його додому. У той вечір йому це сподобалося, і, коли я висадив його в будинку, він дав гарні чайові. Я довідався, що ці поїздки він робив щотижня, і іноді йому було важко піймати таксі.

Так що я домовився про точну дату щотижня. Крім того, він дав імена інших адміністраторів своєї компанії, щоб я подзвонив їм і домовився з ними про тім же. Коли я дзвонив, то говорив, що дзвоню за порадою їхнього президента. У результаті цих дзвінків я домовився ще про два замовлення на наступний ранок. Сьогодні я купив книгу реєстрації й збираюся скласти список регулярних замовлень, як ваш перукар. Тепер я почуваю себе бізнесменом!

Та ж сама рада я дав і своєму галантерейникові. Незабаром більшість клієнтів відвідували його в призначену годину прийому. Ці люди виявили те, що виявив я й тисячі інших людей у всіх сферах ділової активності: люди воліють працювати за розкладом.

Це заощаджує час, допомагає уникнути непотрібної суєти, що так розбудовує комерсантів. Точно так само це заощаджує й час клієнта.

Просячи призначити нам прийом, ми даємо клієнтові зрозуміти, що цінуємо його час. Інстинктивно й він починає більше цінувати ваш час. Коли я приходжу на прийом, я зустрічаю взаєморозуміння, і людина з більшою повагою ставиться до того, що я говорю.

Кожна зустріч стає подією. Призначена зустріч перетворює людину з коробейника в торговельного агента.

Мій стародавній товариш по кімнаті Міллер Хаггинс одержав популярність у бейсболі як відмінний нападаючий, тому що дуже часто попадав в "будинок". А потрапляючи в "будинок" частіше інших, він, природно, приносив у середньому більше окулярів, чим інші гравці. У комерції я виявив, що домовитися про зустріч - це те ж саме, що потрапити в "будинок". Підставою торговельних угод є ділове побачення, а секрет одержання гарного, уважного й доброзичливого клієнта під час цього побачення полягає в продажі побачення. Ділові зустрічі набагато простіше продавати, чим радіоприймачі, пилососи, книги або страховки. Після того як я чітко це засвоїв, для мене наступило величезне полегшення. Я всього лише намагався потрапити в перший "будинок"!

Коли я дзвоню знайомому, я просто запитую про час зустрічі й звичайно одержую його без додаткових розпитів. Але якщо цієї людини я ніколи раніше не зустрічав, він обов'язково запитає:

- А по якому питанню ви хочете із мною побачитися?

Це саме і є критичний момент у підході. Якщо тільки я повідомлю, що хочу щось продати, тут-то мені й кінець, і шанси домогтися зустрічі пізніше приречені на провал. Істина полягає в наступному: я можу й не знати, потрібно чи йому те, що я продаю. Так що ціль зустрічі - це всього лише обговорення. Але й дотепер я постійно повинен перебувати напоготові, щоб не дозволити втягти себе в розмови про продаж по телефоні. Я повинен зосередитися на одним-єдиному: на продажі ділової зустрічі.

Дозвольте привести типовий приклад: позавчора я додзвонився до дуже зайнятої людини. От наша розмова:

Я. Містер Єйли, мене кличуть Беттджер, Фрєнк Беттджер, друг Ричарда Фликера. Ви помнете Дика, чи не так?

Єйли. Так.

Я. Містер Єйли, я агент по страхуванню життя. Дикий запропонував мені звернутися до вас. Я знаю, ви людина зайнятий, чи не можу я побачитися з вами хвилин на п'ять як-небудь на цьому тижні?

Єйли. А по якому питанню ви хочете із мною побачитися - по страхуванню? Я тільки що накупив нових страховок кілька тижнів назад.

Я. Дуже добре, містер Єйли. Якщо я спробую продати вам що-небудь, це буде ваша провина, а не моя. Можна мені побачитися з вами на кілька хвилин завтра ранком, скажемо, біля дев'яти годин?

Єйли. У мене призначена зустріч на дев'ять тридцять.

Я. Що ж, якщо я займу більше п'яти хвилин, це буде ваша провина, а не моя.

Єйли. Добре. Тоді краще в дев'ять п'ятнадцять.

Я. Спасибі, містер Єйли. Я буду.

На наступний ранок, потискуючи йому руку в кабінеті, я дістав годинники й сказав:

- У вас інша зустріч у дев'ять тридцять, тому я хочу обмежитися рівно п'ятьма хвилинами.

Я задавав питання якнайшвидше. Коли мої п'ять хвилин минули, я сказав:

- Що ж, мої п'ять хвилин скінчилися. Чи не хочете висловити мені ще що-небудь, містер Єйли?

І наступні десять хвилин містер Єйли розповідав мені все, що мені треба було знати про нього... Так і деякі люди по годині розповідали мені про себе після закінчення моїх п'яти хвилин, але це адже не моя провина, а їх.

Я знаю багатьох процвітаючих торговельних агентів, які не призначають зустрічей, коли заходять до своїх регулярних клієнтів. Але, задаючи їм питання, я з'ясував, що в них є регулярні дні візитів і певний час дня для прийомів. Інакше кажучи, їх неодмінно чекають.

"Вони не підуть у кабінет". На стіні нашої контори висіла така табличка, написана великими буквами. І я завжди їй вірив, поки Гарри Райт, динамічний комівояжер із Чикаго, не розповів нам одну історію.

- Шістдесят п'ять відсотків своїх угод я міщу у власному кабінеті, - сказав він. - Завжди для зустрічі я пропоную свій кабінет, пояснюючи, що нам ніхто не буде заважати, і ми зможемо закінчити наші справи швидше й із кращим результатом.

Спочатку я цього боявся. Але, до свого подиву, виявив, що багато хто віддавали перевагу саме цьому способу. Коли вони приходять до мене в кабінет, я ніколи не дозволяю, щоб нам заважали. Якщо раптом задзвонить телефон, я відповідаю щось начебто цього:

- ПРО, привіт, Вернон, ви ще довго збираєтеся залишатися там? Давайте я передзвоню вам хвилин через двадцять? У мене тут людина, і я не хочу його затримувати. Спасибі, Вернон. Я передзвоню.

Потім я скарбу трубку й прошу дівчину в приймальні відключити всі дзвінки, поки в мене містер Томас. Це завжди дуже подобається моїм відвідувачам... Перед тим як йому піти, якщо тільки він не квапиться, я взяв за правило знайомити його з конторськими службовцями, які допомагали йому укласти договір або які можуть зробити йому послуги, якщо він стане нашим клієнтом.

Я знаю багатьох торговельних агентів, які вважають це прекрасною можливістю познайомити відвідувачів зі своїми конторами, заводом або фабрикою й показати їм, як виробляється їхня продукція.

Люди, яких важко застати на місці

Із практикою кожна людина вдосконалює свою техніку призначення ділових зустрічей. Звичайно, зустрічаються люди, яких дуже важко застати на місці. Однак я помітив, що це найкращі клієнти, якщо я зможу з ними побачитися. Поки я залишаюся в рамках пристойностей, вони нічого не мають проти наполегливості. От кілька питань, якими я користуюся, і ідей, які мені допомогли.

"Містер Браун, коли мені найкраще з вами побачитися - рано ранком або наприкінці дня?" "На початку тижня або наприкінці тижня краще?" "Можна мені прийти до вас сьогодні ввечері?"

"У скільки ви обідаєте? Давайте пообідаємо разом на цьому тижні. Ви могли б пообідати із мною завтра в "Юнион Ліг", скажемо, біля дванадцяти або полпервого?"

Якщо весь його час розписаний, але він щиро хоче побачитися із мною, я іноді запитую: "Ви сьогодні на машині?" Якщо він відповідає "ні", я пропоную підвезти його до будинку на своїй машині. Я говорю: "У нас буде кілька хвилин, щоб поговорити".

Я був здивований, як багато людей, що не бажають домовитися про конкретну зустріч, згодні побачитися із мною, якщо я призначаю час на віддалене майбутнє. Наприклад, по п'ятницях ранком, коли я планую роботу на наступний тиждень, якщо я подзвоню й скажу: "Містер Джонс, я буду у вашім районі в наступне середовище, не заперечуєте, якщо я загляну до вас?", він звичайно погоджується. Потім я запитую, коли краще: ранком або вдень, а іноді він призначає час.

Почавши всі розумні спроби й почуваючи, що він не бажає співробітничати, я забуваю про нього.

Серед самих гарних моїх клієнтів були люди, з якими було дуже важко побачитися. Приклад: мені дали ім'я одного інженера-контрактанта з Філадельфії. Подзвонивши пари раз, я з'ясував, що його важко застати на місці, але він буває із семи до полвосьмого ранку.

На наступний ранок я ввійшов у його кабінет о сьомій годині. Це було в самий розпал зими, і темень стояла, як уночі. Він сидів за столом і переглядав листа. Раптом він схопив великий портфель і вискочив з кабінету повз мене. Я пішов за ним до машини. Відкриваючи багажник, він подивився на мене й сказав:

- Про що ви хотіли поговорити із мною?

Я відповів:

- Про вас.

Він, карбуючи кожне слово:

- Сьогодні ранком мені ніколи розмовляти ні з ким.

- Куди ви зараз направляєтеся? - поцікавився я.

- Коллингсвуд, Нью^-Джерсі, - відповів він.

- Дозвольте мені підвезти вас у своїй машині, - запропонував я.

- Немає! У мене в машині повно речей, які мені сьогодні знадобляться, - заперечив він.

- Ви не проти, якщо я буду сидіти поруч із вами по дорозі? - запитав я. - По шляху ми могли б поговорити. Це заощадить вам час.

- А як ви поїдете назад? - упорався він. - Я адже поїду далі до Уилмингтона, Делавєр.

- Я сам про себе подбаю, це не проблема, - запевнив я його.

- Поїхали. Сідаєте, - посміхнувся він.

Тоді він навіть не знав мого ім'я й про що я хотів з ним поговорити, але ми розсталися в Уилмингтоне, і я повернувся у Філадельфію на пообідньому поїзді з підписаним контрактом. Я їздив на поїздах у Балтімор, Вашингтона й Нью-Йорк разом з людьми, з якими напевно ніколи б не зміг домовитися про зустріч іншим способом.

Важливі речі, які я довідався про користування телефоном

У мене виробилася звичка завжди носити із собою багато дріб'язку в кишенях, щоб у будь-який момент я міг подзвонити по телефоні-автоматі. Справді, скільки разів мені доводилося йти із власного кабінету й заходити в телефонну будку за рогом, щоб мене ніхто не відривав.

Виділивши ранок п'ятниці під планування, я став надзвонювати більшості людей, з якими збирався зустрітися на наступному тижні. Іноді я дивувався, як мені вдавалося домовитися про зустрічі на більшу частину тижня.

Пройшло досить багато часу, перш ніж я навчився не боятися нагадувати про себе клієнтові або навіть передбачуваному клієнтові, щоб він передзвонив мені. Коли я дзвоню йому кілька разів і так і не застаю його, у нього складається враження, що я ганяюся за ним, щоб одержати від нього те, що потрібно було мені. Я помітив, що, якщо залишити йому записку із проханням передзвонити мені, у нього створювалося враження, що в мене є те, що було потрібно йому. Щось для нього дуже важливе.

Після того як я зрозумів всю важливість первісного продажу зустрічі, я міг проводити всі ділові зустрічі, необхідні мені.

Дозвольте ще раз повторити правило, на яке в мене пішло так багато часу:

по-перше, продайте зустріч;

по-друге, продайте товар.