Один раз, теплим серпневим ранком я зайшов у контору "Джон Скотт і Компанія" великого оптовика продовольчих товарів на розі вулиць Американ Стрит і Даймонд Стрит у Філадельфії й запитав, чи можу я бачити містера Джона Скотта. Один з його синів, Гарри, сказав:

- Батько дуже зайнятий сьогодні ранком. Ви домовлялися з ним про зустріч?

- Ми не домовлялися про зустріч, - відповів я, - але він запитував інформацію в моєї компанії, і я зайшов, щоб передати її.

- Що ж, - сказав син, - ви вибрали невідповідний день. У батька вже троє в кабінеті й...

У цей час мимо пройшов Джон Скотт і направився на склад.

- Тат! - покликав його син. - Отут людина хоче з тобою побачитися.

- Ви хотіли із мною побачитися, парубок? - запитав глава фірми, оглянувшись на мене, коли проходив через обертові двері на склад.

Я пішов за ним. І от який діалог відбувся між нами:

Я. Містер Скотт, мене кличуть Беттджер. Ви запитували в нас інформацію, і я прийшов, щоб передати її вам (вручаю йому картку, підписану їм, прислану поштою до нас у компанію).

Скотт (дивлячись на картку). Що ж, парубок, інформація мені не потрібна, але я сподівався одержати довідник, що ваша компанія відклала для мене. Компанія надіслала мені кілька листів, у яких повідомляється, що у вас є довідник, куди внесений моє ім'я, тому я й послав картку.

Я (вручаючи довідник). Містер Скотт, ці брошюрки ніколи не замінять страхування життя, яким ми займаємося, але в них про нас розповідається, і в такий спосіб люди довідаються, що ми існуємо.

Скотт. Що ж, мене чекають три чоловіки в кабінеті, і я буду, зайнятий досить довго. А потім нам немає потреби говорити про страхування. Мені 63 року, я давним-давно перестав купувати страховки. Більша частина моїх страхових полісів уже виплачена. Діти в мене дорослі й можуть подбати про себе краще мене. Із мною живуть тільки дружина й дочка й, якщо із мною що-небудь трапиться, грошей у них буде більше, ніж вони зможуть витратити.

Я. Містер Скотт, у людини, що домігся такого успіху, як ви, напевно є інтереси за рамками родини й бізнесу. Може бути лікарня, релігійна діяльність, місіонерство або добродійність. Чи замислювалися ви коли-небудь, що якщо ви вмрете, то ваша підтримка припиниться? Чи не буде ця втрата перешкодою або навіть крахом якомусь благому починанню? (Він не відповів на моє питання, але по вираженню його особи я зрозумів, що потрапив у саму крапку. Він чекав, що я скажу далі.) З нашою допомогою, містер Скотт, ви могли б абсолютно гарантувати їм свою підтримку, будете ви живі чи ні. Якщо ви проживете ще сім років, то станете одержувати щомісяця дохід, що складе 5000 доларів у рік, протягом всього життя, що залишилося. Якщо вам не потрібний цей дохід, тоді можете відмовитися від наших послуг, але якщо коли-небудь він вам знадобиться, то це стане для вас величезним благом!

Скотт (дивлячись на годинники). Якщо у вас їсти час небагато почекати, я б порасспросил вас про це.

Я. Із задоволенням почекаю.

(Приблизно через двадцять хвилин мене запросили в кабінет містера Скотта.)

Скотт. Тому що вас кличуть?

Я. Беттджер.

Скотт. Містер Беттджер, ви говорили про добродійність. Я надаю підтримку трьом місіонерам за рубежем, і я дійсно витрачаю більші гроші щороку на справу, що приймаю близько до серця. Яким образом ви можете гарантувати їм мою підтримку у випадку моєї смерті? Потім ви сказали, що через сім років я почну одержувати 5000 доларів у рік, скільки це буде мені коштувати? Коли я назвав йому ціну, вид у нього став здивованим.

Скотт. Немає! Я не можу собі цього дозволити!

Тоді я став задавати йому питання про цих місіонерів. Йому, схоже, подобалося розповідати про них. Я запитав, а чи бував він сам у який-небудь із цих місій. Ні, не бував, але один із синів зі своєю дружиною допомагають місії в Нікарагуа, і він планує з'їздити туди й відвідати їх восени. Потім він став розповідати про їхню роботу.

Я слухав з більшим інтересом, потім запитав:

- Містер Скотт, коли ви поїдете в Нікарагуа, хіба вам не буде приємно повідомити сина і його молоду дружину, що тільки що ви закінчили переговори про те, що у випадку, якщо з вами що-небудь трапиться, вони щомісяця будуть одержувати чек на певну суму й зможуть працювати без зупинок? І не хотіли б ви написати лист такого ж змісту двом іншим місіонерам?

Як тільки він починав розмову про те, що це занадто більші для нього гроші, я знову говорив, знову задавав питання про чудову роботу, який присвятили себе його закордонні місіонери. Зрештою він застрахувався. У той день він виклав 8672 долара, щоб перетворити цей план у життя.

[Академія Знайомств [Soblaznenie.Ru] - це практичні тренінги знайомства й соблазнения в реальних умовах - від першого погляду до гармонічних відносин. Це спецоборудование для підняття впевненості, інструктажу й корекції в "гарячому режимі". Це індивідуальний підхід і робота до позитивного результату!]

Я вийшов з кабінету, ні, не вийшов, а випорхнул на крилах. Я поклав чек у бічну кишеню, але руку так і не відняв. Я боявся неї опустити. Я уявив собі, який це буде жахливий кошмар, якщо я втрачу чек до того, як повернуся в контору. У мене ж був чек на 8672 долара! Вісім тисяч шістсот сімдесят два долари! Адже всього два роки тому я мріяв про місце матроса на торговельному судні. Так, ця угода стала однієї із самих захоплюючих у моєму житті. Коли я добрався до контори своєї компанії, до свого подиву я довідався, що це була одна із самих великих одноразових угод за всю історію компанії.

У той вечір у мене пропав апетит. Я не міг заснути до самого ранку. Це було 3 серпня 1920 року. Я ніколи не забуду цю дату. Я був самою щасливою людиною у Філадельфії. Тому що ця угода була укладена зеленим, недосвідченим молодиком, що навіть школи не закінчив, це зробило деяку сенсацію. Через кілька тижнів мене запросили розповісти про це на національній конференції по торгівлі в Бостоні.

Після мого виступу на конференції відомий на всю країну торговельний агент Клейт М. Хансикер, людина майже у два рази старше мене, підійшов і потис мені руку, поздоровивши із цією угодою. Потім він дещо розповів мені про те, що, як я дуже незабаром зрозумів, було самим головним секретом ділового спілкування з людьми.

Він сказав:

- Сумніваюся, що ви самі розумієте, чому вам удалося укласти цю угоду. Я запитав, що він має на увазі. І отут він вимовив неминущу істину, найважливішу в торгівлі:

- Самим головним секретом мистецтва торгувати є здатність довідатися, що потрібно іншій людині, і вміння допомогти йому роздобути це найкращим способом. У перш же хвилину вашої бесіди зі Скоттом ви запитали навмання й випадково потрапили в крапку: довідалися, що йому було потрібно. Потім ви показали йому, як він може це зробити. Ви продовжували розповідати далі, задавали питання, ні на секунду не відволікаючись від того, що йому було потрібно. Якщо ви раз і назавжди запам'ятаєте це правило, вам буде дуже легко продавати.

У час, що залишився, мого триденного перебування в Бостоні я не міг думати ні про що, крім того, що сказав мені містер Хансикер. Він був прав. До мене не дійшло, чому я зміг зробити цю угоду. Якби Клейт Хансикер не проаналізував її й не розтлумачив мені, я б так і продовжував спотикатися протягом довгого років. Коли я обміркував те, що він мені сказав, я став розуміти, чому я зустрічав таке стійке неприйняття моїх пропозицій під час більшості бесід. Я зрозумів, що я просто йшов напролом, хотів укласти угоду, зовсім не знаючи й не намагаючись зрозуміти обставин іншої людини.

Мене так уразило те, що я використовував цей новий прийом, зовсім про нього не підозрюючи, що мені схотілося негайно повернутися у Філадельфію й знову застосувати його на практиці. Все це змусило мене ще глибше задуматися над Джоном Скоттом і його положенням. Раптом мені спало на думку, що йому варто було б подбати ще яке про що, а саме про планування свого бізнесу на майбутнє. Він дуже докладно розповів мені, як він приїхав в Америку з Ірландії сімнадцятилітнім хлопцем, одержав місце в маленькій продовольчій крамниці, нарешті, відкрив свою власну справу й поступово створив одне із кращих підприємств оптової торгівлі на сході країни. Природно, до його відношення до цієї справи домішувалася сентиментальність. Це було справою його життя. Звичайно, він хотів би, щоб воно ще довго тривало після того, як він піде з життя.

Протягом тридцяти днів після повернення з Бостона я допоміг Джонові Скоттові розробити план того, як йому підключити до справи синів і вісім інших службовців. Кульмінацією став званий обід, що він улаштував у Клубі виробників міста Філадельфії для цих ключових фігур. Я був єдиним запрошеним аутсайдером. Після обіду містер Скотт устав і в короткій емоційній мові сказав своїм друзям, яке це для нього щаслива подія.

- Тепер я завершив плани на майбутнє, що стосуються двох найважливіших справ мого життя: мого підприємства й закордонних місій, які я заснував.

Страхування життя всіх цих ключових фігур, включаючи додаткові суми на містера Скотта, що я провів, у результаті принесло мені за один день більше грошей, чим я заробляв раніше за рік.

У той вечір я повною мірою усвідомив, який коштовний урок дав мені Клеїть Хансикер. До цього я вважав торгівлю всього лише способом заробити собі на їжу. Я боявся ходити по будинках і зустрічатися з людьми, тому що думав, що набридаю ім. А тепер мене охопило натхнення! Саме тоді я й вирішив робити свою кар'єру торговельного агента за принципом: довідайся, що потрібно людям, і допоможи їм дістати це.

Я просто не в змозі виразити, скільки сміливості й ентузіазму це мені додало. Це більше, ніж проста техніка торгівлі. Це була філософія життя.

Під час конференції в Бостоні мене вразило присутність великого числа провідних торговельних агентів країни. Деякі з них приїхали навіть із Каліфорнії, Техаса й Флориди.

Я запитав свого нового знайомого містера Хансикера про це.

- Послухайте, - сказав він довірчим тоном, - всі ці кращі агенти жадають нових ідей і постійно прагнуть удосконалювати свою роботу. Відвідуйте якнайбільше конференцій по торгівлі. Навіть якщо ви збагатитеся всього одною новою ідеєю, гроші й час, витрачені вами, стануть вашим кращим капіталовкладенням. Крім того, у вас буде можливість зустрітися із сильними миру цього. Особисті зустрічі з ними, присутність на їхніх виступах надихнуть вас. Ви повернетеся додому з новими силами й ентузіазмом.

Ця рада, безумовно, виявився корисним. Містер Хансикер сам був одним із сильних миру цього, і ідея, що він подав мені, була безцінна. Нічого дивного, що я так часто не досягав мети. Я не знав навіть, що це за мету. У бейсболі говорять: "Не побачиш - не вдариш". Після того як Клеїть Хансикер показав мені ціль, я поїхав додому й став бити "не в брову, а в око".

Пари років через, на конференції в Кливленде, доповідач, ім'я якого давно забулося, виступив з полум'яною мовою, як він виразився, про "Правило номер один у торгівлі". Мені назавжди запам'ятався один наведений їм приклад. От він:

Якось уночі один з головних будинків Вустерского університету згоріло дотла. Через два дні Льюис Є. Холден, молодий президент університету, відправився на зустріч із Ендрю Карнегі.

Перейшовши відразу до справи, Льюис Холден сказав:

- Містер Карнегі, ви зайнятий людина, я теж. Я не відніму у вас більше п'яти хвилин. Головний будинок Вустерского університету згорів дотла позавчора вночі, і я хочу, щоб ви дали сто тисяч доларів на нове.

Карнегі відповів:

- Парубок, я не вважаю вигідним вкладати гроші в коледжі.

- Але адже ви вважаєте вигідним допомагати молоді, чи не так? Я парубок, містер Карнегі, і я в жахливому положенні. Я готовлю фахівців з "людської руди", а це, повірте, досить нелегку справу, і раптом кращий корпус мого "заводу" згоряє... Як би ви поставилися до руйнування вашого сталеливарного заводу в самий розпал сезону? - з гарячністю заперечив Холден.

- Парубок, знайдіть 100000 доларів за тридцять днів, і я дам вам іншу сотню, - запропонував Карнегі.

Холден:

- Скажемо, шістдесят днів, і я згодний. Карнегі:

- Домовилися.

Взявши капелюх, доктор Холден направився до дверей. Містер Карнегі окликнув його:

- Запам'ятаєте, тільки шістдесят днів.

- Добре, сер, я зрозумів.

Бесіда Холдена з Карнегі зайняла всього біля чотирьох хвилин. За п'ятдесят днів він зібрав 100000 доларів.

Вручаючи чек, Ендрю Карнегі, посміхаючись, сказав:

- Парубок, якщо ще коли-небудь зайдете побачити із мною, не засиджуйтеся так довго. Хвилина вашого візиту коштувала мені 25000 доларів.

Льюис Холден ударив не в брову, а в око. Він знав, що однієї зі слабостей містера Карнегі були честолюбні молоді люди.

Доктор Холден, можливо, подав йому більше грандіозну ідею, чим збір 100000 доларів для Вустерского університету. Зрештою Ендрю Карнегі виділив більше 100000000 доларів на розвиток утворення.

Користуйтеся цим правилом: постарайтеся зрозуміти, чого хочуть люди, і допоможіть їм дістати це. От головний секрет будь-якої торгівлі.

Зовсім недавно я став свідком того, як треба і як не треба застосовувати це правило. Я був у великому місті на заході США, коли людин, назвемо його Брауном, подзвонив мені в готель по телефоні й сказав:

- Містер Беттджер, мене кличуть Браун. Я збираюся відкрити школу менеджерів у нашім місті для молодих комівояжерів і сподіваюся почати з наступного місяця. Сьогодні ввечері я проводжу великі збори в готелі, де ви зупинилися. Ми затратили багато грошей на рекламу цих зборів, і я думаю, що прийде кілька сотень людин. Я був би вам дуже вдячний, якби ви зробили короткий виступ. Там буде кілька інших ораторів, так що вам не прийде говорити більше десяти хвилин. Я знаю по досвіду, що якщо не зможу сформувати більшу групу на цих зборах, то справа не вигорить, тому я буду щиро дякую за вашу допомогу... і т.д. і т.п.

Я не знав цього Брауна. Чому я повинен ламати свої плани, щоб допомогти йому з його проектом? У мене в самого було заплановано багато справ. Крім того, я збирався їхати наступного дня. Тому я побажав йому удачі й попросив звільнити мене від цього, тому що мені це було вкрай незручно в той час.

У той же день, але пізніше, подзвонив ще одна людина, назвемо його Уайт. Він дзвонив по тій же самій справі. Давайте послухаємо, як підійшов до цього він:

- Містер Беттджер, мене кличуть Уайт, Джо Уайт. Я зрозумів, що містер Браун уже повідомив вас про врочисте відкриття, що відбудеться сьогодні ввечері в готелі. Я розумію, як ви зайняті перед від'їздом, але якби ви змогли провести з нами хоча б кілька хвилин, ви б принесли величезну користь. Я знаю, ви любите допомагати молоді, а наша аудиторія буде в основному складатися з молодих комівояжерів, честолюбних, і готових удосконалюватися й домагатися успіху. Ви знаєте, як дорого ви самі цінували таку підготовку на самому початку свого шляху. Я не знаю нікого, хто приніс би більше користі на таких зборах, чим ви!

Перша людина зробила ту ж саму помилку, що робив і я (і так би й продовжував робити все життя, що залишилося, якби не Клейт Хансикер): він вів розмову про себе, про свої проблеми, про те, що було потрібно йому. Друга людина ні словом не згадав про те, що було потрібно йому. Він бив не в брову, а в око. Він звернувся до мене, цілком уставши на мою точку зору. І я просто не міг відповісти відмовою на друге прохання.

Дейл Карнегі затверджує:

- Існує тільки один спосіб у світі змусити кого-небудь зробити щось. Ви коли-небудь замислювалися над цим? Треба зробити так, щоб людина захотіла зробити це. Запам'ятаєте, інших способів немає.

Перед самою війною я читав серію лекцій у містах на заході США. І обов'язково після виступу на цю тему кілька людей підходили до мені задати питання. Якось увечері в місті Де-Мойн, штат Айова, людина середнього років сказав:

- Містер Беттджер, я розумію, як ця ідея дуже допомогла вам при страхуванні життя громадян, але я збираю передплату на журнал, відомий всій країні. Як я можу застосувати її у своїй роботі?

У нас із ним вийшла відверта бесіда. Ця людина намагалася продавати різні речі за роки своєї роботи й, як видно, став більшим циніком. Після того як я запропонував йому інший підхід, він пішов. Але мені здалося, що він поставився до нашої розмови без особливого ентузіазму.

У наступну суботу ранком я сидів у перукарського готелю "Форт Де-Мойн", коли він вбіг до мене й сказав, що чув, нібито я їду вдень на поїзді, а йому дещо треба було мені сказати.

- Після вашого виступу у вівторок увечері, містер Беттджер, - сказав він у сильному порушенні, - я зрозумів, чому в мене нічого не виходило. Я намагався продавати журнали бізнесменам, але багато хто з них говорили мені, що вони так зайняті, що в них зовсім не залишалося часу на журнали, на які вони вже підписалися. У середовище мені вдалося одержати листа від одного із самих шановних суддів у місті, у якому він заявляв, що виписує наш журнал, тому що він дає йому всі важливі й цікаві новини за тиждень і на читання йде всього один вечір. Потім я склав великий список відомих у місті бізнесменів, які вже є нашими передплатниками. Тепер, містер Беттджер, коли я підходжу до людині, я показую йому лист судді й цей список. Головна перешкода, що зупиняло мене, тепер є моїм головним союзником. Я хочу сказати, що мені більше не доводиться вмовляти купувати журнали: я продаю бізнесменам те, що їм необхідно. Я продаю найдорожче в житті - економію часу.

Усього кілька днів назад цей торговельний агент почував, що більшість людей, до яких він звертався, нехтували його. Він страшився зустрічі з ними. Тепер у нього був зовсім інший погляд на справу, якою він займався. Він залишився тим же людиною, у тім же місті, але домігся успіху там, де раніше був невдахою.

Як я вже говорив вам, кілька років назад мене обрали директором невеликої недільної школи. Я вважав, що найважливішою потребою школи в той час було створення більшої організації, тому я попросив пастора приділити мені п'ять хвилин під час ранкової служби в наступну неділю, щоб розповісти про програму школи. Я знав, що мені необхідно укласти угоду. Я, звичайно, міг устати й сказати парафіянам, що мені доручили ця справа, і я сподіваюся на їхню допомогу й підтримку, але я вирішив, що в мене буде набагато більше шансів домогтися свого, якщо я буду говорити з ними про те, що їм треба. І от що я їм сказав:

- Я хотів би всього кілька хвилин поговорити з вами про те, що вам необхідно. У багатьох з вас є діти. Вам хочеться, щоб вони приходили сюди в недільну школу, зустрічалися з іншими чарівними дітьми й дізнавалися більше про життя з істин великої Книги. Ми з вами хочемо, щоб наші діти не робили тих помилок, які у свій час зробили ми. Як нам домогтися цього?

- Єдиний спосіб домогтися цього - це створити більшу організацію. Зараз у нас у недільній школі всього дев'ять учителів, включаючи самого пастора. А нам треба, принаймні, двадцять п'ять. Деякі з вас засумніваються, чи зможуть вони вчити, тому що вами володіють ті ж страхи, які обуревали мене всього рік назад, коли я вперше взяв маленький клас: ви нібито недостатньо добре знаєте Біблію.

- Що ж, можу сказати вам, ви довідаєтеся набагато більше про цю Книгу всього за півроку, викладаючи дітям по двадцяти хвилин кожний недільний ранок, чим ви довідалися б за шість років, слухаючи проповіді. Це буде корисно вам самим!

- Чоловіки й дружини можуть займатися й готуватися до уроків разом. Це стане ще одною вашою спільною справою, ще більше згуртує вас. Якщо у вас є діти, вони теж зацікавляться, коли побачать вас за заняттями. Помнете притчу Ісуса про три людей, яким дісталися таланти? Вам, чоловікам і жінкам, дісталося багато талантів. Я не знаю кращого способу для вас розвити й примножити свої таланти, як зайнятися цією справою.

Що ж відбулося? У той ранок у нас з'явився двадцять один новий учитель. Спочатку в нас навіть дітей на всіх не вистачило, але ми їх заново поділили. У деяких класах було всього по двох-трьох учня. Потім ми стали збирати дітей, ідучи від будинку до будинку. Ми охопили дітей всіх жителів міста Уинфилд, штат Пенсільванія, за винятком трьох дітей із протестантських родин. Наприкінці-кінців маленької каплиці стало просто не вистачати для всіх парафіян, і нам довелося будувати нову церкву! І за три місяці жителі Уинфилда, члени Об'єднаної пресвітеріанської церкви, зібрали 180000 доларів, пожертвуваних 373 чоловіками, жінками й дітьми.

Не тільки вчителі, звичайно, сприяли такому карколомному результату, але факт залишається фактом; цього б не відбулося, якби не збільшилася церковна школа.

Якщо ви покажете людині, що йому потрібно, він пустить у хід всі, щоб роздобути це.

Ця непорушна істина має таке неминуще значення, що вона царює над всіма іншими законами людського спілкування. Так завжди було й так завжди буде. Так, ця істина стоїть на першому місці стосовно всіх інших законів цивілізації.

Бенджамин Франклін розумів важливість цього закону. Він навіть створив молитву, що допомагала йому перейнятися цією істиною. Коли я вперше взяв у руки біографію Франкліна, мене вразило те, що ту саму молитву він повторював щодня протягом п'ятдесятьох років. Я живу у Філадельфії, місті, де Бенджамин Франклін провів більшу частину свого життя, і він завжди залишався моїм натхненником.

Я сказав собі: "Якщо ця молитва допомогла Беневі Франкліну, мені-те вуж вона обов'язково допоможе. Так що я повторюю цю молитву от уже двадцять п'ять років. Вона допомогла мені забути про те, що я збираюся одержати від угоди, і задуматися над тим, що хотів одержати від цієї угоди інша людина. Франкліна писав: "... уважаючи Добродії джерелом мудрості, я повинен заручитися його підтримкою, щоб теж стати мудрим; так що я створив молитву, що стала моєю одинадцятою заповіддю на щодня".

От ця молитва - молитва Бена Франкліна

Об всемогутній Боже! Щедрий Отче! Милосердний наставник! Зміцни в мені ту мудрість, що відкрила б переді мною істину. Зміцни мене в рішучості творити те, що продиктовано цією мудрістю. Прийми мої щирі вчинки, спрямовані на чад Твоїх, як єдине воздаяние моє за Твої безустанні турботи про мене.

Коротко про головний

Самий головний секрет мистецтва торгувати полягає в тім, щоб довідатися, що потрібно іншій людині й допомогти йому відшукати найкращий спосіб, як дістати це.

Існує тільки один спосіб під Небесами, щоб змусити кого-небудь зробити щось. Ви коли-небудь замислювалися над цим? Так, усього один. Треба зробити так, щоб інша людина захотіла зробити це. Запам'ятаєте: більше ніяких способів немає.

Коли ви покажете людині те, що йому потрібно, вона пустить у хід всі, щоб роздобути це.