Насамперед кожний сигнал можна досліджувати на ступінь погодженості. Якщо ми ще раз повернемося до нашого приклада з Никсоном, то згадаємо, що на рівні змісту він запевняв, що шукає контакту з молодими людьми, у той час як його жестикуляція на рівні відносини свідчила про прямо протилежний. У публіки (або читачів аналізу цього випадку) така інформація, природно, у першу чергу викликала думка, що мовця необхідно “розкусити”, знайти слід його “щирої точки зору”. Тому що споконвічно відомо, що “брехати” або “дурити” не можна, що “уводити в оману” погано, і т.д.

Тому що така непогодженість між словами й мовою тіла виявляється легше, якщо звертати увагу на жестикуляцію, те завжди необхідно мати на увазі наступне правило:

Єдине, що ми знаємо, коли сприймаємо неузгоджені сигнали, це те, що непогодженість має місце, але ми ще не знаємо, чим це пояснити.

У випадку з Никсоном ми чітко бачили, що він робив захисні рухи руками, але, строго говорячи, сам по собі цей сигнал не дає достатньої інформації для висновку. Тобто цей сигнал сам по собі не дозволяє зробити висновок про його нечесну гру. Для того щоб Никсона, президента США, споконвічно зухвале поважне відношення й почуття довіри (описуваний випадок був ще до Уотергейта), запідозрити в нечесності, потрібні були дуже сильні підстави; але в повсякденному житті ми часто приходимо до подібним до висновків з великою легкістю, часто просто під впливом власного поганого настрою.

Припустимо, один зовсім невідомий нам оратор говорить: “Шановні дами та добродії! Я надзвичайно радий, що сьогодні можу скористатися з нагоди навпростець поговорити з вами, тому що я вважаю, що саме ви...” Припустите також, що одночасно цей оратор жестикулює точно так само, як Никсон, тобто робить такі рухи руками, слів-але хоче щось від себе відіпхнути. Який висновок можна із цього зробити? Чи можемо ми твердо сказати, що дійсно щось знаємо? І яке пояснення могло б цьому бути?

Перш ніж продовжити читання, спробуйте відповісти на ці питання самі. Стоп.

Імовірно, моя відповідь може збити вас із користі, а можливо, навіть і розсердити. (В останньому випадку, якщо ви розсердилися, звернете, будь ласка, увага на свої руки.)

Із упевненістю ми можемо знати тільки те, що цей оратор робить захисні жести, але ми не знаємо, від кого або від чого він бажає відштовхнутися й чи хоче він взагалі що-небудь “відіпхнути”. Таким чином, позитивна відповідь на останнє питання не випливає в чистому виді зі спостереження, а багато в чому визначається нашою внутрішньою схильністю до того або іншого висновку.

Згадаєте ще один наш приклади, у якому слово “Priсе” (ціна) асоціювалося з “д-ром Прайсом”. Тут Радник також не знав, чим викликаний захисні сигнали, він тільки знав, що Технік однозначно відвернувся. Але він все-таки вирішив, що може пояснити сигнали Техніка, що він правильно вгадав причину цих сигналів, і це коштувало йому зрештою 4% від 200 000 марок!

Але повернемося до наших ораторів: припустимо, що йому просто набридла літаюча навколо муха. Тоді цілком можливо, що рухи викликані неусвідомленим бажанням захиститися від її, у той час як його свідомість повністю поглинена вимовною мовою...