Коли я тільки починав займатися комерцією, мені повезло, і я потрапив під керівництво Карла Коллингса, що протягом сорока років уважався одним із кращих торговельних агентів своєї компанії. Найціннішою його якістю була чудова здатність вселяти довіру навколишньої. Як тільки він починав говорити, ви почували: "От людина, якому можна довіряти, він знає свою справу. Це надійна людина". Я помітив це під час нашої першої зустрічі. І один раз я довідався чому.

Один потенційний клієнт попросив мене прийти після першого числа. Може бути, він укладе договір. Але я боявся приходити до нього. Взагалі, на той час я був настільки збентежений, що щодня думав про те, щоб усе кинути. Ну я й попросив містера Коллингса сходити із мною до цієї людини. Він глянув на мою похмуру фізіономію й сказав:

- Звичайно, пішли.

Так, він уклав угоду з разючою легкістю. Ну й хвилювався ж я! Я підрахував у розумі свої комісійні. Вони склали 259 доларів, а я увиливал від цієї роботи! Але через кілька днів прийшли погані новини. Через фізичний недолік клієнта контракт був переглянутий.

- А навіщо нам говорити йому, що договір нестандартний? - благав я. Адже він цього не довідається, якщо ви йому не скажете, так адже?

- Ні, не довідається, але я-те знаю. И ти знаєш, - спокійно відповів містер Коллингс.

Містер Коллингс почав розмову так:

- Я міг би сказати вам, що цей поліс стандартний, і ви б ніколи не довідалися, у чому різниця, але він нестандартний.

Потім він показав клієнтові, у чому різниця.

- Однак, - продовжував Коллингс, дивлячись клієнтові прямо в очі, - я впевнений, що цей контракт надає вам необхідний захист. Хотілося б, щоб ви з ним уважно ознайомилися.

Без найменшого коливання клієнт сказав: "Я згодний", і відразу виписав чек на оплату за весь рік. Спостерігаючи за Карлом Коллингсом під час бесіди, я зрозумів, чому йому вірили люди, чому вони з такою готовністю переймалися до нього довірою. Він заслуговував довіри! Воно світилося в його очах.

"Ні, але я-те знаю" - ця фраза виявилася ключем до щирого характеру Карла. Всю глибину цих простих слів я ніколи не зможу забути. Найбільшим джерелом сили для мене, незважаючи на все мінливості долі, була віра в мудрість цієї філософії: не те, що чи повірить у це сторонній, а те, що чи віриш ти в це сам?

Один час я носив у кишені наступну газетну вирізку, поки вона не стала часточкою мене самого: "Мудрейший і кращий продавець - це той, хто ріже правду в очі, займаючись своєю справою. Він дивиться своєму потенційному клієнтові прямо в особу й розповідає про своє життя. Це завжди вражає. І якщо йому не вдасться продати в перший раз, він залишить за робою шлейф довіри. Клієнта, як правило, важко обдурити в другий раз мрячною або розумною розмовою, що не відповідає істині. Угоду виграє не той, хто краще говорить, а той, хто говорить тільки правду... щось у погляді, у порядку слів, у самому дусі агента в справах продажу відразу ж вселяє довіру або недовіра... абсолютна правдивість завжди безопасней і краще". /Джордж Мєттью Адамс/

Я не є офіційним страховиком життя, але я намагаюся випливати їхньому кодексу. Будь-який торговельний агент тільки виграє від цього: "У всіх моїх взаєминах із клієнтами я згодний дотримувати наступного правила професійного етикету: я повинен у світлі всіх обставин, у яких перебуває мій клієнт, віддавати всі сили, щоб розглянути, зрозуміти їх і зробити таку послугу, що я, перебуваючи в подібні ж обставинах, зробив би собі".

Щоб завоювати й зберегти довіру навколишніх, правило перше говорить: заслужите довіру.

Я приїхав у Даллас, штат Техас, в один суботній вечір кілька років назад зі стрептококовою інфекцією в горлі. Я не міг говорити. А в мене були заплановані лекції на п'ять вечорів, починаючи з понеділка. Запросили лікаря. Він провів лікування, але на наступний ранок стан моє погіршилося. Здавалося, що виступати з лекціями неможливо. Тоді я звернувся до доктора О.И.Марчману, Медикал Артс Билдинг 814 у Далласі. Він прийшов і зробив те, що, за словами першого лікаря, зробити було неможливо. Я міг виходити на сцену й виступати з усіма лекціями!

Один раз ранком під час процедур доктор Марчман запитав, де я живу. Коли я сказав йому, що у Філадельфії, очі його зайнялися.

- Невже? Ви приїхали з медичної столиці миру, - сказав він. Щоліта я півтора місяця проводжу у вашім рідному місті, слухаючи лекції й відвідуючи клініки.

Ну й здивований же я був! Переді мною була людина, що володіла обширнейшей практикою на Захід^-Заходу-заходові-південно^-заході, але, незважаючи на свої шістдесят шість років, що продовжував цікавитися останніми досягненнями у своїй області настільки, що півтора місяця від своєї відпустки витрачав на відвідування лекцій і клінік. Хіба дивно, що така людина вважалася видатним фахівцем із хвороб вуха, горла й носа в Далласі, штат Техас?

Фрєнк Тейлор, агент із постачання з фірми "Дженерал Моторс", багато років тому сказав:

- Мені подобається мати справа з людиною, що цікавиться своєю справою, що може чітко сказати, що в нього є, що може придатися мені, і працює не витрачаючи попусту ні мого, ні свого часу. Мені подобається людина з корисними ідеями, людина, що може показати, як дістати більше товарів або товарів кращої якості за ті ж гроші. Він допомагає мені виконувати мою роботу так, щоб були задоволені мої наймачі. Я намагаюся побадьорити будь-якого торговельного агента, що абсолютно чесний у відношенні до свого товару і який бачить як його недоліки, так і переваги. У мене ніколи не виникає непорозумінь із такою людиною.

У ті дні, коли я боровся за своє існування, у нашій конторі у Філадельфії працювало шістнадцять агентів у справах продажу. Двоє з них давали приблизно 70 відсотків всіх замовлень. Я помітив, що в цих двох постійно консультувалися інші агенти. Я, видимо, користувався їхньою щедрістю більш, ніж хто-небудь іншої. Нарешті до мене дійшли головне: ці лідери були краще всіх інформовані. Якось я запитав одного з них, звідки він бере всю цю інформацію. Він відповів:

- Я підписався на всі види послуг по правових питаннях, торговельним ідеям і так далі, а також читаю кращі газети й журнали.

- Коли ж ви знаходите час читати й цікавитися всім цим? запитав я.

- Знаходжу от! - відповів він.

Я відчув себе винуватим. Я думав: "Якщо він знаходить час, я теж зможу. Його час у десять разів дорожче мого". Так що я підписався на одне з видань, які він мені рекомендував, і став платити щомісяця. Незабаром після цього я уклав прекрасну угоду, який мені ніколи б не видать, не вступи я на новий шлях. Природно, я відчув доливши ентузіазму й розповів про цьому іншим у конторі. Одного з них я став умовляти теж зайнятися цим. Але він сказав:

- Зараз я не можу собі цього дозволити.

Наступного дня, коли я переходив перехрестя на Бродвее, мене ледве не збила гарна потужна автомашина. Коли я підняв голову, то довідався власника. Це була та сама людина, що за день до цього говорив, що не може собі дозволити підписку за 48 доларів. Пізніше ця людина не могла собі дозволити навіть машини!

Я з'їздив всю країну, відвідуючи торговельні наради. На цих зустрічах я завжди зауважував, що лідерами були ті, хто знав свою справу. Біллі Роуз у своєму стовпчику "Розгинаючи підкови" писав не дуже давно: "Ми живемо в століття фахівців. Чарівність, і гарні манери коштують не більше 30 доларів у тиждень. Після цього зарплата перебуває в прямої залежності від кількості спеціальних ноу-хау (навичок) у голові людини".

Як довго ми повинні займатися й учитися? Що ж, доктор Марчман з Далласа, штат Техас, учився в шістдесят шість і не думав, що коли-небудь треба кидати. Генрі Форд говорив: "Усякий, хто припиняє навчання, - старий, будь те у двадцять або у вісімдесят років. Усякий, хто продовжує вчитися, - залишається молодим. Саме головне в житті - зберегти свій розум молодим".

Так що, якщо ви хочете набутити впевненості в собі, а також завоювати й зберегти довіру навколишніх, обов'язковим правилом для цього буде: знати своя справа й підтримувати знання своєї справи.