Найдужче слово в англійській мові, упевнений, це коротке слово "чому", але щоб з'ясувати це, мені потрібні були роки грубейших помилок. Перш ніж я довідався всю важливість цього короткого питання, я завжди починав сперечатися з людиною, коли він починав мені заперечувати.

Так тривало доти, поки в одні прекрасних днів мені не подзвонив друг і не запросив мене на обід. Тоді-Те я по-справжньому відчув всю силу цього чудотворного слова. Мого друга кличуть Джеймс К. Уолкер, він президент і головний власник деревопереробної компанії " Гибсон-Уолкер", розташованої на розі Єф і Люцерн Стрит у Філадельфії. Після того як ми замовили обід, Джим сказав:

- Фрєнк, я розповім тобі, чому мені схотілося побачитися з тобою. Недавно я в холостяцькій компанії із друзями з'їздив у Скайленд, штат Віргінія. Ми чудово провели час. Усі спали на розкладачках у великій коморі. І знаєш, що відбулося в першу ніч? Замість того щоб відразу заснути, ми почали бовтати. Один за іншим всі стали засипати, поки я не залишився один. Щораз, коли я припиняв розповідь, мій сусід запитував: "Чому, Джим? Чому?" І, як дурень, я продовжував розповідати ще докладніше доти, поки він не починав хропти. Тоді-Те я зрозумів, що він просто хотів довідатися, наскільки мене вистачить!

Ми обоє розсміялися.

- Саме там, - продовжував Джим, - мені й спало на думку, що я купив першу страховку саме в такий спосіб. Не знаю, чи розумів ти, що робив, Фрєнк, але коли ти вперше прийшов до мене, я сказав тобі те ж саме, що говорив всім страховим агентам, з якими зустрічався: "Я не вірю в страхування життя".

Замість того щоб затіяти довга суперечка, як інші агенти, ти лише запитав: "Чому?" Коли я пояснив, ти знову змусив мене говорити, уміло запитуючи: "Чому, містер Уолкер?" І чим більше я говорив, тим ясніше розумів, що був не прав у своїй завзятості. Зрештою я переконав себе, що не прав. Ти мені нічого не продавав. Я сам купив. Але я ніколи не замислювався, як це трапилося, до тієї самої ночі в Скайленде.

Тепер, Фрєнк, суть розповіді от у чому: з тих пор як я повернувся, я продав більше деревини прямо по телефоні, чим дотепер, усього лише запитуючи: "Чому?" От я й вирішив тобі розповісти, якщо ти дотепер ще не знаєш, як ти продав мені мій перший поліс.

Джим Уолкер - один із самих процвітаючих заготівників деревини у Філадельфії й дуже занятой людин. Я завжди буду йому вдячний за те, що він відвів мене в сторонку й дав зрозуміти вперше в житті всю силу цього короткого слова "чому". Я просто діву даюся, що багато бізнесменів бояться його вживати.

Кілька років назад я розповів цю історію на наших курсах, і бізнесмени й торговельні агенти із самих різних сфер діяльності з різних кінців країни потім говорили мені, як вони почали вживати слово "чому" і як воно їм допомогло. Давайте візьмемо всього один приклад. У Тампе, штат Флорида, агент у справах продажу верстатів і встаткування зайшов якось увечері на наші заняття й сказав:

- Коли я почув, як містер Беттджер розповідав про "чому" учора ввечері, я подумав, що побоюся його вжити. Але сьогодні ранком до нас прийшла людина й запитав, скільки коштує один великий верстат. І от який відбувся між нами розмова.

Клієнт. Для мене це занадто дорого!

Я. Чому ви так думаєте?

Клієнт. Тому що він ніколи не окупиться...

Я. Але все-таки?

Клієнт (з надією). А ви думаєте, окупиться?

Я (упевнено): А чому б і немає? Усі, хто купив його, уважають верстат відмінним капіталовкладенням.

Клієнт (задумливо). І все-таки я не можу собі цього дозволити...

Я. Чому?

Словом, на кожне його заперечення я незмінно повторював "чому". Йому не залишалося нічого іншого, як приводити свої доводи. Я дав йому висловитися. Говорив він досить довго, поки не зрозумів, що його аргументи не витримують критики, і він купив верстат. Це була одна з моїх найшвидших угод. Але я знаю, що вона б не відбулася, якби я став вести з ним звичайний тягомотний розмова про продаж.

Послухайте от що: покійний Милтон С. Герши, що возив візок з насолодами, а потім заробив мільйони на плитках шоколаду, надавав таке велике значення цьому "чому", що присвятив йому своє життя! Схоже на фантастику, не чи правда?

Що ж, от як це трапилося. Милтон С. Герши тричі терпів крах до того, як йому здійснилося сорок років. "Чому? - задав він собі питання. - Чому так виходить, що інші домагаються успіху, а я терплю невдачі?" Довго міркуючи над цим, він звів відповідь до однієї-єдиній причині: "Я йду напролом, не знаючи всіх фактів". І з того самого дня й до самої смерті (у віці вісімдесятьох восьми років) все його життя було присвячено філософії питання "чому?". Якщо йому хто-небудь говорив: "Це неможливо зробити, містер Герши", він запитував: "Чому? Чому б і немає?" І продовжував наполегливо запитувати "чому?" доти, поки не вивідував всіх причин. Потім він звичайно говорив: "Тепер хтось із нас повинен дати відповідь". Що ж! Хіба це не те ж саме, що Дж. Єллиот Хол з Нью-Йорка відкрив для себе в комерції? Він намагався йти напролом, не знаючи всіх фактів. Це частина великого уроку, що він мені дав.

У наступній главі я скористався двома реальними діловими бесідами, щоб проілюструвати, як слово "чому" у сполученні з іншою загальноприйнятою короткою фразою дає разючі результати.