Найшвидший спосіб вселити довіра навколишньої, як я з'ясував, це... втім, дозвольте проілюструвати його реальною бесідою. Місце дії: кабінет покійного А. Конрада Джонса, що управляє фінансами компанії " Ай-Пі Томас" з Камдена, штат Нью^-Джерсі, великого виробника добрив. Містер Джонс мене не знав, і я дуже швидко з'ясував, що він практично нічого не знав про мою компанію. Давайте послухаємо, що відбулося під час бесіди.

Я. Містер Джонс, у яких компаніях ви застраховані?

Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополітен" і "Провидент".

Я. Що ж, ви вибрали кращих!

Джонс (явно влещений). Ви так думаєте?

Я. В усьому світі краще не знайти!

Потім я став розповідати йому про його компанії такі факти, які виразно свідчили про їхню відмінну репутацію. Наприклад, я сказав йому, що "Метрополітен" була найбільшою корпорацією у світі; разюча організація, що застрахувала в окремих городках кожного чоловіка, жінок і ребенка.

Чи було йому нудно? У жодному разі! Він з інтересом слухав, як я розповідав йому про його компанії таке, чого він, видимо, ніколи й не чув раніше. Було видно, що він пишається тим, що виявив таку відмінну розважливість, вклавши гроші в ці великі компанії... Хіба ця чесна похвала моїм конкурентам ушкодила мені? Що ж, давайте подивимося, що було далі. Свої короткі, але схвальні відгуки я уклав наступної:

- Як ви знаєте, містер Джонс, у нас є три великих компанії тут у Філадельфії: "Провидент", "Фиделити" і "Пенн Мьючуал". Вони вважаються одними з найбільших компаній країни.

Здавалося, він був уражений моїм знанням конкурентів і моїм прагненням до їхнього вихваляння. Коли ж я поставив свою компанію в один ряд з іншими, з якими він уже був знаком, він був добре підготовлений до того, щоб сприйняти мої слова як правду.

І от що відбулося: я застрахував А. Конрада Джонса особисто, а через кілька місяців його фірма викупила в мене договори про страхування життя чотирьох його головних директорів. Коли президент Генрі Р. Липпинкотт запитавв менмене про "Фиделити", компаніїї, з якої вони уклалли всі ціі договори про страхуванння, містерии Джонс вступиив у розмовуу й майже дослівно повториив те, що я говориив ййому кілька місяцівів назад про "тр великі компанії Філадельфі".

Ні, одним вихвалянням своїх конкурентів угоди ці не зробити, але почати із цього можна; стартувати першим, як у бігу; потрапити в перший "будинок", як у бейсболі; а потім уже зайняти таку позицію, з якої можна подавати при повних "будинках"! Крім того, удача була на моїй стороні, і я діяв, як самонавідний снаряд.

Чверть століття вихвалянь конкурентів показала мені, що це дуже вдалий і вигідний спосіб ведення справ. Все наше життя, щодня контактуючи з людьми в побуті й на роботі, хіба ми не намагаємося завоювати довіру навколишніх? Я виявив, що одним з найшвидших способів завоювати й зберегти довіру навколишніх є правило, висловлене одним з найбільших дипломатів миру Бенджамином Франкліним: "Я не скажу нічого поганого ні про одну людину, але я говорю все гарне, що знаю про кожному". Третє правило таке: вихваляйте своїх конкурентів.