На прикладі мого відношення до нерухливих поглядів, свідомо застосовуваним деякими сектами, ви зрозуміли, що я рішуче проти спеціального - у тактичних цілях - використання погляду під час бесіди. Але є одне правило, що я все-таки хотіла б запропонувати вашій увазі:

Контакт очей як контрольний погляд являє собою один з найважливіших аспектів успішного ведення бесіди.

Наголос тут стоїть на словах “один з найважливіших аспектів”. По-перше, одну з можливостей ви могли запозичити з опису експерименту (наприклад, зі словом “конституція”), у який входили короткі контрольні погляди. По-друге, на користь цього положення говорить те, що при міркуванні погляд часто йде убік.

Помнете наш приклад з розмовою на вечірці, у якому ви цікавилися автомашиною вашого співрозмовника? Якщо ми цю ситуацію розглянемо як приклад імовірних переговорів, то одержимо ще одну важливу інформацію про можливу інтерпретацію несподіваної зміни пози тіла! Після того як ви назвали вартість, що могли б заплатити за автомашину, ваш співрозмовник зненацька повернувся до вас (при цьому різко перемістивши вперед вагу свого тіла) зі словами: “Занадто мало”.

Тепер представимо інший варіант: ви повинні обміркувати можливу ціну. Тоді ви, можливо, подивитеся в стелю й почнете про себе оцінювати стан машини: отже, партнер сказав, що вона повністю укомплектована. Далі, не кваплячись, ви думаєте: він згадав, що шини ще нові, є стереоустановка... Все це ви проробляєте, не дивлячись на партнера. Ви усе ще не називаєте свою ціну. Було б добре, якби він знову відкинувся назад у своєму кріслі, чекаючи вашого рішення, - людині в розслабленому стані сутужніше сховати свої щирі почуття. От отут самий час кинути на нього контрольний погляд, щоб уловити в сигналах тіла партнера, яка ціна була б для нього прийнятної.

Висновок, що напрошується із цього опису: у будь-якій ситуації намагайтеся додумувати “усе до кінця” і тільки тоді, зробивши контрольний погляд на співрозмовника, вимовляєте вголос своє рішення. Що користі у ваших зроблений-них знаннях, якщо через власну сліпоту ви не можете їх з толком використовувати? Тому постарайтеся під час поточних бесід частіше вправлятися, затримуючи відповідні репліки.

Особливо слід домовитися про манеру власного поводження при контакті очима з людьми, які гипертрофированно боязкі й нерішучі — це помітно по тому, як вони ховають свої очі. З такими людьми ми найчастіше поводимося невірно, а саме, почуваючи себе ніяково, самі відводимо ока. Але давайте задумаємося — якщо хтось із якоїсь причини не хоче на нас дивитися, то це ще не виходить, що він хоче, щоб і ми на нього не дивилися. Звичайно саме навпаки. Якщо ви зверніть увагу на таку соромливу людину (звичайно, не “важким”, нерухливим поглядом, так ще чого доброго з багатозначними складками на чолі), а він це відразу помітить за допомогою своїх боязких, що бігають контрольних поглядиваний, то скутість його помітно зменшиться, він відчує, що до нього не ставляться свисока, не нехтують, а приймають всерйоз, щиро їм зацікавилися й т.п.

Втім, на семінарах під час обговорення цієї теми я завжди ставлю запитання: “А як же бути зі співрозмовником, у якого косоокість, або який заїкається, або має ще який-небудь недолік?”

І звичайно сама на нього відповідаю в такий спосіб: косоока людина вже має досить проблем, тому що косоокості найчастіше супроводжує ще й часткове погіршення зору. Чому ж ми повинні його карати ще й тим, що скорочуємо те, що він може побачити? Крім того, людина з яким-небудь недоліком страждає головним чином від того, що його близькі ніколи не забувають, що він “інший” або сприймають це як перешкоду. Наша схильність у таких випадках дивитися мимо, на мою думку, має причиною нашу власну незручність, а то, що ми хочемо “допомогти” іншим, як це часто підносить.

Що стосується людей, які заїкаються, то, не бажаючи тут вдаватися в психоаналітичні й інші наявні теорії, ми можемо в загальному виді сказати наступне: більшість заїкуватих не мають фізіологічного дефекту, що змушував би їх заїкатися, а виходить, це відбувається внаслідок “психологічної” причини. Як би це не виглядало (тут теорії розходяться в трактуваннях), ясно одне: заїкуватих чоловік навколишні змушені приділяти більше увагу, чим не заїкуватому. Ви повинні більше напружуватися, щоб його зрозуміти. Те ж саме, втім, справедливо й для людей, що говорять дуже тихо або невиразно (наприклад, що шепелявлять).

Учасники семінару часто затверджують, що таких людей тільки нервує звернене на них увага. Але це не так. Насправді ці люди нервують (і по праву), якщо їм постійно дивляться в рот, що багато слухачів роблять автоматично й несвідомо. Ви також почали б нервувати, якби хтось постійно дивився на ваш рот! Як, втім, і будь-який іншої (спробуйте проробити такий експеримент із людиною “без недоліків”). Це, однак, не означає, що ми не можемо дивитися цим людям в очі. Прямий обмін поглядами поліпшить ваш контакт із такою людиною, якщо це для нього не є болісним!