Я починаю, говорячи “Подумайте про одному; тепер подумайте про іншому." Коли ви робите це, ви одержуєте невербальні реакції; людина говорить “Йеах” і повертається

в одну сторону. “Тепер подумайте про іншому." І він говорить “Ок” і повертається в іншу сторону. Помітьте тут непомітну подстказку! Згадаєте партнерів, з якими ви вчора працювали. Це так преувеличенно, вірно? Люди роблять це, вони всім тілом рухаються праворуч або ліворуч.

Якщо ви захопитеся разглядиванием сигналів доступу, підглядання скоса не допоможе. Я знаю що деякі з вас довідалися про сигнали доступу й увесь світ перетворився в гігантський фільм Феллини на два місяці. Ви ходили в супермаркет і спостерігали за людьми поки їхні очі оберталися начебто належали пинболльному автомату. “Хммм.. подивимося, що ми будемо їсти на обід? Ну, я не знаю. Я говорю собі... але відчувається що я хочу це. Але це не виглядає як досить здорова їжа." Незабаром ви одержуєте 300 чоловік, зайнятих цим і незабаром ви починаєте “ Дух-Дух, Дух-дух, саме коли вони думали що в супермаркет сходити безпечно!”

Як тільки я помітив кілька ключів доступу, усе стає ясно. Ви можете визначити хто міняє дистанцію, спостерігаючи за фокусуванням їх взгяда. Вони або фокусируют ока зверху тут або прямо вперед. Якщо ви зауважуєте розходження, то можете почати бачити більше.

Потім з'являється питання “Ви чуєте що-небудь?” Коли людина рухається праворуч і потім ліворуч, це типу видає де він розміщає речі, вірно? Як тільки ви помітили якісь із цих більше непомітних ключів, ви усвідомлюєте що вони не такі вуж і непомітні. Просто ви на них не дивилися.

Люди колись думали що ключі доступу непомітні. Двадцять п'ять років тому, коли ми вказали на це, люди говорили “Це дотепно! Як ви це помітили?” Я сказав, “Ну, я сидів на сцені й задавав людям питання. Коли ви запитуєте в аудиторії 'Представте жирафа з головою носорога.' і 300 чоловік рухають ока нагору й ліворуч, ви зауважуєте."