Я був уражений, коли виявив, що багато ідей, які я застосовував у комерції, уперше я довідався з бейсболу. Наприклад, коли я грав за Гринвиль, штат Південна Кароліна, менеджер команди Томми Стауч якось сказав мені:

- Фрєнк, якби тільки ти вмів бити, за тобою би ганялися клуби великої ліги.

- Можу я як-небудь навчитися бити? - запитав я.

- Джесси Бєркетт бив нітрохи не краще тебе, - заявив Том. - Але він став одним з найбільших подающих у бейсболі!

- Як йому це вдалося? - з деяким сумнівом запитав я.

- Бєркетт вирішив навчитися подавати, - сказав Том, - тому він щоранку приходив на тренування й подавав триста м'ячів. Він платив хлопчиськам, щоб вони бігали йому за м'ячами, а один хлопчик підкидав їх нагору. Джесси не намагався вдарити по м'ячі із всієї сили, а практикував вільну, м'яку подачу, поки не показав прекрасний час.

Усе здавалося занадто просто. Мені треба було переконатися самому. Я переглянув статистику: тільки двом гравцям за всю історію вдалося набрати більше 400 очка, подаючи биткою, за кілька сезонів. Один з них Ладжон. А іншої - Джесси Бєркетт!

Я був так збуджений цією ідеєю, що намагався вмовити декількох гравців нашої команди спробувати разом із мною, але вони сказали, що я божевільний. Вони сказали, що житель півночі не витримає південного сонця ранком і вдень. Але мій сусід по кімнаті Айви "Червоношкірий" Уинго, кетчер з Норкросса, штат Джорджия, сказав, що хоче спробувати. Ми знайшли пацанів, які хотіли заробити кілька монет, і відправилися на тренування рано ранком, коли сонце ще не було такою печенею. Червоношкірий і я вибили по трьохстах м'ячів кожний. На руках ми набили здоровенні мозолі, але це нам анітрошки не ушкодило, і ми одержали від цього велике задоволення... Тим же влітку Червоношкірого й мене продали в "Сент-Луїс Кардиналс".

Яке відношення це може мати до комерції? От яке: десять років через, коли я распрощался з бейсболом і вже пари років займався продажем, високий гарний житель півдня по ім'ю Фред Хейген був переведений із представництва нашої компанії в Атланті у Філадельфію. Фред був особистістю, і посмішка в нього була на мільйон шекелей, але весь його досвід за висновком угод був пов'язаний з фермерами-жителями півдня, тому йому необхідно було навчитися нових підходів у торгівлі. Він став практикувати їх на мені.

Цю же ідею я почерпнув з бейсболу. Я розповів Фреду історію про Джесси Бєркетта, і про "Червоношкірого" Уинго, і про себе, і про триста подач. Фред заразився цією ідеєю й наполіг на тому, щоб я показав йому свої підходи. Так ми практикувалися друг на другу, поки не вивчили їх задом наперед. Я полюбив їх настільки, що бажав вести переговори з першим зустрічним! Результат? У мене з'явилося більше викликів. Якщо торговельний агент перестає одержувати потрібну кількість викликів, дуже часто це означає, що в нього пропав інтерес і ентузіазм до своєї роботи.

Якось після спектаклю газетяр прийшов за лаштунки взяти інтерв'ю в Джона Берримора після його п'ятдесят шостого подання Гамлета. Репортерові довелося чекати півтори години, поки скінчиться репетиція. Коли, нарешті, великий актор з'явився, журналіст сказав:

- Містер Берримор, я здивований, що вам доводиться репетирувати після п'ятдесятьох шести спектаклів на Бродвее. Адже вас же нарекли найбільшим Гамлетом всіх часів і генієм сцени!

Берримор розреготався.

- Послухайте, - сказав він. - Хочете знати правду? П'ять місяців щодня по дев'ята година я читав, перечитував, учив і декламував цю роль. Мені здавалося, що я ніколи не зможу удержати неї в голові. Кілька разів я хотів усе кинути. Я думав, що помилився у виборі покликання й найбільшою своєю помилкою вважав те, що пішов в актори. Ну хіба це не смішно?

Коли я прочитав про це, у мене була криза. Це наштовхнуло мене на думку попросити нашого директора дозволити мені продемонструвати свої здатності в присутності нашого агентства. По його виду я зрозумів, що ніхто до цього не підходив до йому з таким проханням. Це поставило мене в скрутний стан, і я репетирував, репетирував і репетирував. У міру того як моя мова кращала, я вкладав у неї усе більше енергії. Я став надихатися нею. Поки я продовжував удосконалюватися, у мене виникла нова ідея. Після моєї демонстрації я уклав велику угоду, що ніколи б не уклав, не пройди я через всі ці репетиції.

Щораз, коли мене просили продемонструвати ділове інтерв'ю перед якою-небудь групою, я витягав усе більше користі для себе, можливо, набагато більше, ніж сама аудиторія. Гординя, думаю, змушувала мене готуватися й репетирувати доти, поки я не почував, що готово. Незадовго до своєї смерті Батіг Рокне, відомий тренер "Нотр Дам" по футболі, поговорив із представником однієї з найбільших торговельних організацій країни. Його ідеї я вважаю самими корисній і практичними в комерції, про які коли-або читав. От їхня суть: в "Нотр Дам" у нас була команда приблизно із трьохсот хлопців, як університетських ветеранів, так і новачків.

Вони постійно тренувалися основам майстерності: тренувалися, тренувалися, поки всі основні прийоми не стали для них такий же природний і несвідомими, як подих. Тоді в грі не доводилося зупинятися й думати, що робити далі, коли потрібні були швидкі дії. Ті ж самі принципи застосовні й у торгівлі, як і в спорті. Якщо хочеш стати зіркою в торговельній грі, то повинен визубрити основи - абетку своєї роботи так, щоб від зубів відскакувало. І знати настільки, що в будь-який момент, коли клієнт іде убік від висновку угоди, ти міг би знову повернути його на потрібний шлях так, щоб ні він, ні ти не помітили єтого. Такої досконалості неможливо досягти, дивлячись у дзеркало й поздоровляючи свою компанію за те, що вона взяла тебе до себе. Треба зубрити, зубрити й зубрити!

От що допомогло Джонові Берримору знайти себе й заслужити звання найбільшого Гамлета свого часу. От що допомогло Джесси Бєркетту піднятися від посереднього бейсболу, що подає до нев'янучої зірки! І донині лише чотири гравці змогли повторити рекорд в 400 очка за кілька сезонів: Тань Кобб, Роджерс Хорнсби, Ладжои й Бєркетт.

Так, от що допомогло мені вибратися із другого ешелону й потрапити в першу лігу в бейсболі... і в комерції. Отже...

Найкращий час для підготовки мови - це відразу ж після її проголошення; те ж саме й у ділових переговорах. Усе, що ви повинні були сказати й чого не повинні були говорити, свіжо у вашій пам'яті. Запишіть це негайно!

Запишіть ваш виступ слово в слово. І вдосконалюйте його. Читайте й перечитуйте його, поки не будете його знать досконально. Але не вчите його напам'ять. Спробуйте свій виступ на своїй дружині. Якщо у вас не вийде, вона вам про це скаже. Перекажіть його вашому начальникові. Перекажіть його іншому торговельному агентові. Не розставайтеся з ним, поки не полюбите його.