Мені розповідали, що, імовірно, найважливішим для адвоката на суді при захисті є подання суду свідків невинності. Природно, суддя й присяжні думають, що адвокат із пристрастю висловлює свої погляди, тому вони, скоріше всього, можуть не взяти до уваги дещо з того, що він їм говорить. Але надійні показання, отримані від надійного свідка, впливають на суд при завоюванні довіри адвокатом, коли він будує свій захист. Давайте подивимося як свідки можуть допомогти в комерції.

Довгі роки при доставці кожного контракту, проданого мною, покупець розписувався на "розписці в одержанні", видрукуваною нашою компанією. Фотокопії цих розписок я наклеював на аркуші відривного блокнота. Я виявив, що вони впливають на вселяння довіри до мене серед незнайомих людей. Коли справа йде до "фінішу", я звичайно говорю що-небудь начебто наступного: "Містер Аллен, природно, я упереджений. Я говорю про цей договір тільки гарне, тому хочу, щоб ви поговорили з ким-небудь, хто не зацікавлений у його висновку. Можна на хвилинку скористатися вашим телефоном?"

Потім я дзвоню одному зі своїх "свідків" по телефоні, переважно тому, чиє ім'я потенційний клієнт міг побачити, переглядаючи підпис на "розписках в одержанні". Найчастіше це приятель або знайомий. Іноді я дзвоню по междугородке. Міжміські розмови я вважаю найефективнішими. (Але запам'ятаєте! Я телефоную клієнта в інше місто. Але я відразу запитую телефоністку про вартість розмови й завжди відразу плачу за нього).

Коли я вперше це спробував, я боявся, що клієнт мене зупинить, але ніхто жодного разу цього не зробив. Насправді їм подобалося розмовляти з моїм "свідком". Якщо це старий знайомий, то розмова часто переходила на теми, досить віддалені від мети дзвінка.

Я наткнувся на цю ідею зовсім випадково, але знайшов її чудовим способом залучати свідків на свою сторону. Я ніколи не домагався успіху в боротьбі із запереченнями за допомогою дотепних жартів. Вони добре смотрятся в підручниках, але, коли я пробував застосувати їх, вони приводили тільки до суперечки. У сто разів більше ефективним я вважаю пряме показання одного з моїх "свідків", а до них так само близько, як і до телефону.

Як ставляться до цьому мої свідки? Вони завжди готові дати пораду. Коли я заходжу до них у гості, щоб виразити вдячність, я знаходжу, що вбиваю відразу двох зайців: намагаючись допомогти мені роздобути нового клієнта, вони переймаються ще більшим ентузіазмом у відношенні того, що я їм продав.

Багато років тому один мій гарний знайомий шукав нафтову піч для будинку. Він одержав листи й каталогу від різних компаній. В одному з листів був написано приблизно наступне: "От список ваших сусідів, які палять свої будинки нашими печами. Чому б вам не встати й не подзвонити містерові Джонсу, вашому сусідові, і не запитати в нього, чи подобається йому наша нафтова піч?" Мій друг дійсно підняв трубку й поговорив з одним із сусідів зі списку. І він дійсно купив цю піч. Хоча це трапилося вісімнадцять років тому, недавно мій друг сказав:

- Я на все життя запам'ятав слова із цього листа.

Через кілька тижнів після моїх лекцій у місті Талса, штат Оклахома, мені написав агент у справах продажу й повідомив, як він почав застосовувати цю ідею й одержав сенсаційні результати... От уривок із цього листа: "Містер Харрис, - сказав я, звертаючись до свого співрозмовника, - в Оклахома-Сіті є магазин приблизно такої ж, як і ваш, котрий роздобув більше сорока нових покупців минулого місяця, тому що почав торгувати якимсь товаром, розрекламованим на всю країну. Якби вам представилася можливість поговорити із власником цього магазина, ви б не хотіли задати йому кілька питань із цього приводу?

-Так!

- Можна скористатися вашим телефоном на хвилинку?

- Звичайно, дзвоните.

Я відразу подзвонив власникові цього магазина, а потім дав можливість двом торговцям поговорити. Я знаходжу це не тільки прекрасним підходом, але й однієї із кращих ідей у торгівлі, з якими мені доводилося зіштовхуватися".

Дозвольте мені поділитися з вами ще одним враженням, про яке розповів мені Дейл Карнегі. Нехай Дейл сам розповість:

"Мені схотілося довідатися, де в Канаді я зможу знайти нову базу відпочинку, де б я зміг покластися на якість їжі, постелі, риболовлі й полювання. Загалом, я написав у відділ по розвагах у Нью-Брансуике. Незабаром я одержав відповіді із тридцяти або сорока баз відпочинку, усіляку літературу по цій тематиці, що зовсім збила мене з користі. Але одна людина в присланому мені листі поставив запитання: "Чому б Вам не подзвонити людям у Нью-Йорку, які зовсім недавно побували на нашій базі, і не запитати в них?"

Я довідався ім'я однієї людини в списку й подзвонив йому. Він розсипався в панегіриках, розповідаючи, яка це чудова база... От людина, який я знав, якому можна було вірити і який міг розповісти мені те, що я хотів знати. Свідчення очевидця. Я міг одержати конфіденційну інформацію. Ніхто інший свідків не представив. Безумовно, у всіх інших баз вони теж були, але ніхто не подбав скористатися тим, що вселило б мені довіра швидше всього".

Так що безпомилковий спосіб швидко викликати довіру в людині - це: представити ваших свідків захисту.